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Uma boa proposta de serviços contábeis é essencial não apenas para conquistar novos clientes, mas também para fazer bons negócios.
Além de vender o seu serviço e apresentar o seu valor, ela precisa especificar custos extras em casos específicos e oferecer soluções para as necessidades do empresário.
Como você sabe, encontrar a oportunidade para fazer a proposta de serviços não é tarefa simples.
Por isso, quando o seu potencial cliente se mostra interessado, você tem que ser eficiente.
Se essa primeira etapa de negociação não for bem executada, o fechamento fica comprometido.
Nesse primeiro contato formal, é preciso ser claro e objetivo para não confundir ou assustar seu potencial cliente.
É importante também se diferenciar da concorrência e agregar valor aos serviços de sua empresa contábil.
Os micro e pequenos empresários, geralmente, têm pouca familiaridade com os aspectos contábeis do negócio e estão muito atarefados com suas empresas.
Então, neste momento inicial, você precisa mostrar que sabe como ajudá-lo.
Ficou interessado?
Então siga a leitura para descobrir, passo a passo, como criar propostas de serviços contábeis que são efetivas na conquista de clientes e venda de serviços.
Em seu curso sobre Negociação para Escritórios de Contabilidade, Anderson Hernandes, empresário contábil, palestrante e escritor, alerta que o modelo de proposta de serviços contábeis ideal para as MPEs deve ter, no máximo, três páginas com a seguinte estrutura lógica:
É importante abrir o material posicionando a empresa no mercado e destacando seus diferenciais de forma breve.
Se sua empresa contábil é especialista em um nicho de mercado, como clínicas médicas e consultórios, por exemplo.
Destaque na proposta que os serviços são especializados para atender aos requisitos e particularidades do Conselho Federal de Medicina.
Caso tenha bastante tempo de mercado, clientes de referência ou até prêmios, explore esse diferencial.
Antes mesmo de discutir preço, o cliente precisa sentir confiança de que a sua empresa é a melhor opção, e essas são ótimas maneiras de criar esse sentimento.
Dica: uma apresentação interativa, com imagens e cores, tem um apelo moderno e facilita o entendimento do cliente.
Se for possível, é recomendado contar com um profissional de design, para impactar de forma ainda mais positiva o cliente.
Ao descrever os serviços oferecidos em sua proposta contábil, fique atento aos seguintes pontos:
Ofereça somente o que o potencial cliente precisa, segmentando os serviços pelas áreas: contábil, fiscal, trabalhista/previdenciária e imposto de renda.
Se for necessário, faça um levantamento mais aprofundado das necessidades do cliente.
Envie a proposta em até 48 horas para que seu potencial cliente perceba a agilidade de sua empresa contábil.
Tenha atenção para não incluir na proposta (sem valor adicional) serviços que podem gerar muito trabalho para o escritório e que não têm muito valor na percepção do cliente.
Não ofereça nada que seja preciso retirar no futuro.
Caso o cliente precise receber anualmente certidões negativas, deixe claro aqui neste capítulo quando o escritório as enviará.
Dica: a sua experiência pode mostrar que no processo de abertura de empresas, por exemplo, os clientes têm dúvidas sobre o percentual a pagar de imposto.
Facilite e já coloque essa informação pronta na proposta para esse perfil.
Na sua proposta contábil, além da descrição dos serviços que serão prestados, é fundamental dizer como eles serão oferecidos, incluindo prazos e regras para a entrega dos documentos na proposta.
Estabeleça as datas para entrega de cada documento por parte do cliente à empresa contábil (e vice-versa) e deixe claro como o cliente deve disponibilizar as informações para o contador: se por documentos físicos ou em formato digital.
Dica: explicitar em quais condições os serviços podem ser suspensos e o que isso acarreta para o cliente também é importante.
É uma forma do contador se proteger da inadimplência e do cliente não ficar sem serviços importantes para o funcionamento da empresa.
Para estabelecer os honorários do escritório de contabilidade, avalie as informações colhidas no levantamento com o cliente: quanto mais complexa a estrutura fiscal, mais trabalho e mais risco para o escritório.
Logo, os honorários são mais altos.
Para fechar essa conta, considere como premissas para dimensionar os honorários:
Na proposta de serviços, considere também quantas pessoas serão necessárias e qual o esforço da equipe para atender o cliente em questão, afinal, os honorário também precisa ser avaliado em função de nível de dedicação que cada cliente demanda.
E, claro, acrescente no cálculo a margem de lucro que a empresa contábil deseja.
Se você quiser identificar a média de valores adotada no mercado, o Sescon do Rio Grande do Sul, por exemplo, disponibiliza uma tabela referencial de honorários para cada demanda.
Procure o órgão do seu estado para obter essa informação.
Não é indicado expor o preço de cada serviço na proposta — apenas o valor total do pacote.
Caso contrário, você cria um espaço para o cliente selecionar serviços, o que torna a negociação pouco eficiente.
Também é importante constar nesse capítulo como os valores serão corrigidos: se por um índice atrelado à inflação, como o IGPM, ou pela variação do salário mínimo, por exemplo.
Dica: apresentar um comparativo simplificado entre três “planos” que se enquadram na necessidade do cliente para que ele tenha facilidade de visualizar cada pacote de serviços. Veja o exemplo abaixo:
Vale incluir uma observação explicando que é possível migrar de plano se o volume de serviço prestado pelo escritório aumentar ou diminuir.
Se a proposta contábil não for clara sobre o que está dentro do pacote de serviços contratados e o que são serviços extras, o cliente pode achar que tem direito a tudo dentro da mensalidade.
Então, esse é o momento de deixar bem claro que seu escritório pode atender necessidades adicionais ou pontuais, mas que elas serão cobradas à parte.
Exemplos de serviços extras mais comuns são: alterações societárias (como alteração de contratos, abertura de filiais), certidões negativas diversas, homologações sindicais e controle de imobilizado.
Dica: a lista de serviços cobrados separadamente não pode ser maior do que a lista dos inclusos no pacote para o cliente não ter a sensação visual de que o valor da mensalidade não cobre a maior parte das atividades.
Apoiar o cliente e conduzi-lo aos melhores resultados vai fidelizar sua carteira e ampliar a rentabilidade do escritório, além de viabilizar a longevidade da MPE.
Para isso, você pode sugerir no seu modelo de proposta de serviços da empresa contábil um pacote de horas para fazer o acompanhamento da adoção de uma plataforma de gestão.
Com um bom software de gestão, simples de usar, com preço acessível e integrado ao escritório contábil, seu cliente consegue ter a empresa “na mão” para tomar decisões mais assertivas e, consequentemente, ter mais sucesso no negócio e crescer de forma organizada.
Este capítulo é bem breve e existe para destacar por quanto tempo seu escritório consegue manter os valores e condições apresentadas.
Os prazos, geralmente, variam entre 15 e 30 dias.
Importante: nunca é demais reforçar que erros de ortografia em materiais profissionais causam uma péssima impressão.
Se você não estiver seguro, busque um revisor para ajudá-lo. O modelo de proposta de serviços do contador deve ser impecável.
Depois da proposta aceita, é imprescindível elaborar um contrato, que é o documento com validade jurídica, seguindo a resolução do Conselho Federal de Contabilidade.
Nele você deve ser bem detalhista para proteger seu escritório e seu futuro cliente.
O segredo de uma boa proposta de serviços é o mesmo de uma boa conversa: a outra parte precisa entender o que você quer dizer e sentir-se confortável para seguir adiante e interagir.
Quanto mais simples e direta, melhor o seu efeito sobre o potencial cliente e maior a taxa de conversão para a sua empresa contábil.
Na sua proposta, um pequeno deslize pode comprometer toda a sua negociação. Por isso, fique atento aos seguintes pontos:
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Conteúdo original ContaAzul
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