A crise causada pela COVID-19 no Brasil e no mundo trouxe dificuldades financeiras para muitas empresas.
E é neste momento que os gestores mais precisam de um contador para auxiliá-lo a lidar com as constantes mudanças em nossa economia e legislação Ou seja, mesmo neste momento delicado, seu escritório precisa continuar divulgando seus diferenciais e vendendo seus serviços.
É por essas e outras que saber como se tornar um contador vendedor é fundamental.
Todos sabemos que vendedor e contador possuem atividades distintas e, por isso, você, como profissional da contabilidade, deve achar muito mais simples fechar o balanço de uma empresa do que fechar uma venda.
Mas calma que vender não é um bicho de sete cabeças e também pode ser simples.
Na verdade, seguindo algumas dicas simples, você consegue se transformar em um contador vendedor rapidinho!
Duvida? Então vem comigo que , no artigo de hoje, eu compilei algumas das principais características de um contador vendedor e técnicas essenciais para tornar o seu processo de vendas muito mais fácil.
Vamos lá?
Características de um contador vendedor
Para ser um contador vendedor é preciso ter características específicas, como ser extrovertido, carismático e dinâmico.
Se saber disso te deixou nervoso, relaxa, que essas são habilidades que podem ser desenvolvidas.
O ato de vender baseia-se em duas principais competências: conhecer a fundo o produto ou serviço que pretende comercializar e entender quais são as dores do seu público alvo.
E bem, você, como ninguém, possui o conhecimento necessário sobre os seus serviços e sabe quais são as principais necessidades do empreendedor que você atende.
Portanto, não é preciso sentir insegurança e ficar dependendo somente de indicações para atrair novos clientes, mas sim desenvolver essas características e se tornar um contador vendedor.
Vamos a elas:
Conhece a fundo seu prospect e seu mercado
Antes de contratar qualquer serviço todo empreendedor faz uma boa pesquisa na internet.
Isso significa que, quando chega em você, ele já está super preparado e informado sobre as opções disponíveis no mercado.
É por isso que uma das principais características de um bom contador vendedor é fazer o mesmo! Ou seja, antes de abordar um prospect, realize uma pesquisa detalhada para conhecer as necessidades dele.
E vá bem fundo nesse estudo: além de dados da empresa em si, busque conhecer também o perfil do representante que vai conversar com você, ou seja, da pessoa pra quem você irá apresentar sua proposta.
Para isso, ferramentas como o LinkedIn podem ser úteis para levantar informações e, com base nelas, se conectar esse receptor e desenvolver seu discurso de maneira mais convincente e empática.
Isso tudo dá a esse prospect uma boa demonstração do quão você se preparou para essa reunião, o que o deixará mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.
Além disso, busque saber também com antecedência, quais são as tendências disponíveis no mercado que atendem as necessidades deste prospect.
Veja o que seus concorrentes estão oferecendo e garanta que seu escritório tenha capacidade de atendê-lo com mais qualidade e custo-benefício.
Sabe ouvir
Mesmo tendo muito a dizer, para ser um bom contador vendedor, é preciso também saber ouvir.
Nem sempre o empreendedor tem com quem conversar sobre as dores de sua empresa, por isso, durante uma reunião dessas, o que ele mais quer é alguém que ouça o que ele tem a dizer e entenda o que ele está passando, ainda mais no cenário que nos encontramos hoje.
Um contador sem características de vendedor tem mais chances de falar demais e ouvir de menos.
Com isso, ele deixa de prestar atenção no que o prospect diz e acaba cometendo erros primários como repetir informações que ele já sabe e oferecer o que não resolve o problema dele ou está fora de seu orçamento.
Em resumo, lembre-se sempre: se você estiver falando mais que seu potencial cliente durante uma venda, alguma coisa está errada.
Neste momento é necessário refletir sobre como você está guiando essa reunião.
Ajuda e educa o cliente
Mostrar a solução que o seu produto pode trazer logo de cara, talvez não seja uma boa opção.
Muitas vezes, apesar de ter um problema, o lead não sabe disso, então cabe ao contador ajudá-lo a identificar esse problema e concluir que precisa da sua ajuda.
Como fazer isso? Por meio de materiais educativos e isso é um trabalho que vem muito antes da reunião.
Na verdade é o consumo desses materiais que o trará para uma reunião com você a fim de conhecer de fato os seus serviços.
Esses materiais podem ser: posts de blog, emails e artigos.
Quanto mais ele aprender sobre o problema que tem, mais chances de recorrer a você, como autoridade nesse assunto.
Neste momento, as características que mencionamos nos tópicos anteriores – conhecer seu prospect e saber ouvi-lo – são importantes, afinal, sabendo quais problemas esse prospect realmente enfrenta dará a você argumentos valiosos para educá-lo.
Consegue mostrar o futuro ao cliente
Outra característica do contador vendedor é que ele consegue mostrar ao prospect como será o futuro da empresa dele com os serviços prestados por seu escritório e quais serão os prejuízos de não contratá-los.
Algumas abordagens eficientes para isso, são as seguintes:
- Operacional: Mostre ao prospect como seus processos podem ser transformados com a contratação do seu serviço e como isso pode impactar de forma positiva os números de sua empresa.
- Retorno do Investimento: Explique a ele como a sua consultoria contábil pode ajudá-lo a reduzir taxas, impostos, erros em folhas de pagamento e melhorar suas análises financeiras.
Faz follow-up
Dificilmente uma venda acontece logo na primeira reunião. Na maioria das vezes é preciso realizar alguns contatos até que a parceria seja fechada.
Por isso um bom contador vendedor sabe a importância de fazer o follow-up de suas reuniões.
Fazer um “follow up” significa, basicamente, fazer o retorno ao prospect regularmente de forma que o mantenha interessado.
Se ele ainda não lhe deu retorno, ligue de volta, pergunte se ele precisa de mais alguma informação para tomar sua decisão e se, mesmo assim ele demorar responder, considere oferecer alguma condição especial ou ajustar a proposta de modo que atenda aos dois lados.
É um follow-up bem feito que vai levar o cliente de um estágio do ciclo de venda para o próximo e fazer com que, finalmente, ele realize a compra dos seus serviços.
Então é importante após a reunião e apresentação da proposta, manter contato com esse cliente, quebrar possíveis objeções que possam surgir, além de tirar todas as dúvidas que podem ter aparecido logo após esse primeiro encontro.
Tem uma boa proposta contábil personalizada
Uma proposta contábil bem escrita, pode ser a diferença entre ganhar ou perder um prospect.
Um bom contador vendedor entende que criar pacotes adaptáveis às necessidades de cada cliente é o que o ajudará a fechar vendas.
Nem todo cliente possui os mesmos problemas ou necessita de toda a tecnologia que seu escritório tem a oferecer.
Por isso ao invés de manter uma proposta sem flexibilidade e com valores indiscutíveis, criar pacotes com opções que vão do básico ao premium, por exemplo, fazem com o seu honorário seja mais coerente ao serviço que será entregue.
Até por que, o seu trabalho vai muito além de se responsabilizar pelas obrigações acessórias.
O contador atual é um parceiro, em outras palavras, um consultor para o seu cliente e faz questão de deixar isso claro, o que ajuda a mostrar o valor do seu trabalho, quebrando aqui a maior objeção de todas: o preço.
Técnicas de vendas para um contador vendedor
Além das características e hábitos que mencionamos até aqui, um contador vendedor também sabe que utilizar a técnica certa pode facilitar o seu processo de venda.
Técnicas de vendas são métodos, práticas e diretrizes que, baseadas em princípios lógicos, racionais, teorias do comportamento humano e condutas sociais, te ajudam a levar seu prospect até a compra.
Pensando nisso, selecionamos 4 técnicas de vendas essenciais que podem ser adaptadas a realidade do seu escritório e ao perfil do seu cliente para, assim, te ajudar a vender com mais eficiência.
SPIN
A técnica de SPIN diz respeito a fazer as perguntas certas e deixar que o prospect fale durante a conversa.
Basicamente trata-se de um acrônimo com 4 tipos de questões, relacionadas a 4 diferentes critérios/cenários, que são eles:
SITUAÇÃO:
As perguntas relacionadas a Situação constitui a base de um ciclo de vendas. O objetivo é entender a situação do cliente e verificar se e como sua oferta pode atender às necessidades dele.
Essas informações desempenham um papel vital no restante do seu ciclo de vendas. Quanto mais trabalho você colocar para determinar quais perguntas você deve fazer nesse eixo, mais úteis serão as informações.
Portanto, não pergunte “Quem é responsável em sua empresa por novas compras?
”. Em vez disso, pergunte: “Qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?” isso te ajuda a identificar não só o tomador de decisão, mas todo o processo.
PROBLEMA:
As perguntas referentes a esse eixo, ajudam a conscientizar seu cliente sobre um problema que precisa ser resolvido e identificar outros que geralmente são ignorados.
Esses pontos problemáticos serão usados para acelerar um acordo.
“Qual é o maior problema que você tem ao gerenciar a contabilidade da sua empresa” é um bom exemplo de pergunta para se fazer neste momento.
IMPLICAÇÃO:
No eixo de Implicação concentram-se perguntas que focam no impacto negativo caso ele não resolva logo o problema e destacam a urgência.
“Se você não gerenciar a contabilidade de sua empresa em breve, como isso afetará seus negócios?”, é um exemplo.
PAGAMENTO POR NECESSIDADE:
Depois que um cliente em potencial percebe como a situação pode se deteriorar, as perguntas do eixo Pagamento por Necessidade o ajuda a entender o valor de uma solução real.
O segredo é ajudar o prospect a especificar os benefícios dos quais ele precisa. Faça essas perguntas corretamente e seu prospect informará como seu serviço o ajudará.
“Se você reduzir a quantidade de tempo gasto fazendo a contabilidade da sua empresa, como isso afetaria seus negócios?”
Enfim, todas essas perguntas são projetadas para despertar o interesse de um cliente em potencial e aproximá-lo de uma venda. Elas ajudarão você a descobrir o que seu comprador precisa e qual a melhor maneira de ajudá-lo.
Se você usa o SPIN como uma tática de vendas, as perguntas certas serão prospectadas para as respostas certas, como um roteiro.
Sandler
O método Sandler incentiva o vendedor a agir como uma fonte confiável do prospect.
Neste sentido, para chegar a esse ponto, o contador precisa facilitar uma discussão aprofundada e direta, não só sobre as dores da empresa, mas também sobre as prioridades e necessidades pessoais deste prospect.
Para isso é importante se concentrar em 2 níveis de dor:
TÉCNICO:
O vendedor explora os detalhes de um problema técnico e incentiva o prospect a descrever o problema no nível comercial e pessoal.
As primeiras reuniões precisam ser sobre descobrir suas necessidades, portanto, pular direto para uma demonstração do seu serviço ou a apresentação de sua proposta, deve estar fora de questão.
INTERESSE PESSOAL:
Em seguida, tente colocar cada problema apontado por ele, em um contexto pessoal:
“Como esse problema está tornando sua vida mais difícil?”.
O prospect que pode obter uma realização pessoal com sua solução (por exemplo, poder trabalhar menos e dedicar-se a sua família) estará muito mais comprometido a ouvir o que você tem a oferecer.
E a única maneira de chegar a esse ponto é quando o vendedor consegue mostrar ao prospect que adquirir seu serviço é uma prioridade pessoal muito alta para se deixar de lado.
Identificar esses 2 níveis é a parte mais importante da qualificação e te ajuda a ir além de um problema técnico e ampliar a importância do seu serviço, colocando a sua contratação como prioridade.
Consultiva / Foco na solução
Com a técnica Consultiva voltada a Solução, o contador vendedor atua como consultor especialista e faz perguntas para determinar o que o cliente precisa.
O foco está em como o prospect se sente quando está falando com você.
O objetivo é: formar um vínculo de longo prazo, colocando o cliente em primeiro lugar.
Todo o processo de venda consultiva concentra-se em 6 princípios:
PESQUISE:
Nesta primeira etapa, você reúne todas as informações que pode obter sobre seu prospect antes de iniciar uma conversa.
Além disso, você precisa procurar informações sobre seus concorrentes: como ele se classifica em relação a um concorrente? Antes de estabelecer uma conexão com um cliente, você precisa se tornar um especialista nos negócios dele e antecipar todas as perguntas que ele possa fazer.
PERGUNTE:
A chave está em fazer as perguntas certas sobre suas necessidades e pontos de dor.
Comece com perguntas mais básicas e gerais e passe para perguntas mais específicas.
Vá de “Como você gerencia a contabilidade de sua empresa?” para “Quanto tempo você gasta diariamente com isso?”.
Isso ajudará você a enquadrar a situação e ter uma ideia de como seu serviço pode beneficiá-lo
OUÇA:
Esteja realmente interessado em seu prospect e absorva o máximo de informações possíveis.
Identifique o que foi dito e, mais importante, o que não foi. Dicas não-verbais como o tom de voz também são importantes.
Deixe o comprador falar a maior parte do tempo.
Faça perguntas esclarecedoras como “Você pode expandir isso?”, bem como resuma as principais conclusões do que o prospect disse para evitar mal-entendidos.
Mantenha seus ouvidos abertos para o que é importante para os negócios e para o pessoal: produtividade, eficiência de custos, bem-estar da equipe etc.
ENSINE:
Não ensine sobre seu produto ou serviço, mas sim como ele pode superar um desafio ou a elaborar um plano para atingir seus objetivos.
Certifique-se de que o seu ‘porquê’ seja claro durante as conversas, enfatize claramente que você está aqui para ajudar a empresa dele a melhorar e não apenas para vender seus serviços.
QUALIFIQUE:
Se você escutou cuidadosamente e anotou claramente tudo o que ele disse durante a reunião, poderá usar esse conhecimento para enviar-lhes informações relevantes, caso esse prospect não de retorno.
Pense no que os interessa ou os ajudará e mantenha-se presente.
FECHE:
A venda de soluções tem a intenção de criar um relacionamento de longo prazo entre você e seu prospect.
O vendedor da solução permite que os compradores se sintam bem-sucedidos durante todo o processo de compra e única maneira de fazer isso é ouvi -los.
Se houver um passo para trás, você pode reforçar as consequências que o negócio dele terá por não contratar seus serviços.
Rapport
A técnica Rapport pode ser definida como uma conexão entre você e seu prospect, focada na sua solução de forma estratégica.
Essa técnica te ajuda a mostrar ao cliente que você deseja ajudá-lo, compreender seus problemas e não está ali apenas para vender, criando assim um clima de confiança e respeito.
Os elementos fundamentais da Rapport são:
- Contato Visual
- Expressão Facial
- Postura Corporal
- Equilíbrio Emocional
- Tom de Voz – (Timbre)
- Andamento – (Timing)
- Volume – (Intensidade da voz)
- Comunicação Verbal – (Palavras)
- Comunicação Não-Verbal – (Gestos)
Para influenciar positivamente seu prospect é preciso criar uma conexão que supera a comunicação verbal, ou seja, tornando-se semelhante a ele.
Por isso a técnica Rapport tem como base o espelhamento, que consiste em copiar os principais elementos de linguagem do cliente.
Portanto é necessário analisar a postura, os gestos e suas expressões faciais assim como sua respiração.
Quando estamos nos conectando com o prospect através da técnica do Rapport de espelhamento, iniciamos um processo interno de compreensão da forma como ele pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia ou influenciar.
Dica final
Para afiar ainda mais suas técnicas de vendas, o contador e parceiro do Gestta Leandro Bueno, lançou um curso online, para você que deseja se tornar um Contador Vendedor.
Leandro Bueno é contador há mais de 25 anos, há 19 comanda a São Lucas Assessoria Contábil e possui mentorandos Brasil a fora.
O seu curso O Contador Vendedor ensina práticas e técnicas de venda para você:
- Converter novas empresas (do MEI à S.A.)
- Se posicionar como um contador vendedor
- Vender o valor do seu trabalho antes de passar o preço dos seus honorários
- Fazer parcerias relevantes para o seu negócio e receber indicações recorrentes
- Fechar contratos com seu cliente ideal
Então é isso
Espero que nossas dicas possam ajudá-lo a se tornar um contador vendedor, até porque no fim das contas, a venda baseia-se em entregar valor e mostrar ao prospect os impactos e benefícios de seu serviço e você sabe fazer isso.
É importante lembrar que a venda é um processo e mesmo que você tenha a técnica e as características de um bom contador vendedor, nem toda interação o levará a venda e a rejeição de sua oferta pelo prospect é muito normal, por isso não desista.
Concentre-se em aprender e tirar o melhor de cada experiência de venda.
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Fonte: Gestta
