Contadores precisam liderar para ter sucesso!

Por Douglas Sleeter

Ao passo em que a tecnologia se expande no mundo da contabilidade de pequenas empresas, é natural que contadores sejam abordados por vendedores que afirmam ter a melhor solução do mercado contábil. Se você é como a maioria dos contadores, está constantemente impactado por discursos sobre novos produtos e soluções. Com todo esse ruído, “ficar esperto” sobre que é melhor para seus clientes é um desafio sem fim.

Essa saturação pode fazer com que você queira se esconder e continuar fazendo apenas o que você sempre fez. Você diz “eu posso simplesmente ignorar porque estou ocupado no meu trabalho e meus clientes estão felizes, então realmente não tenho necessidade de mudar o que eu faço”. Se você se identifica com este cenário, sugiro que reflita sobre algumas questões: pense no seu pequeno cliente tradicional, nas habilidades dos funcionários deles e na área de sistemas contábeis/tecnologia. Como você responderia as questões abaixo?

Quem é a melhor pessoa para ajudar a tomar as melhores decisões tecnológicas para o cliente?

Quem conhece melhor sobre a disponibilidade de soluções no mercado?

Quem julga melhor o quão apropriada cada solução é para o negócio de seus clientes?

Quem tem um conhecimento profundo sobre as funções do negócio de seus clientes?

Quem sabe mais sobre como os fluxos de trabalho do seu cliente são afetados por sistemas?

Quem tem mais conhecimento e habilidades em contabilidade, software e como garantir, acima de tudo, que o sistema atenda a todas as necessidades do negócio?

A resposta para todas essas perguntas acima tem que ser você! Como um profissional contábil, você realmente é o consultor mais confiável do cliente. A responsabilidade que vem com a consultoria é enorme. Você precisa liderar seus clientes para ajudá-los a planejar e implementar as melhores soluções para seus negócios. E eu não estou falando apenas sobre qual software de contabilidade usar ou qual plano de contas a seguir.

Eu estou falando que você precisa ter responsabilidade sobre TUDO que envolve o negócio do seu cliente – incluindo contabilidade, complementos, negociação online, entradas de pagamento, folha de pagamento, banco de horas e quaisquer outros dados e aplicativos que alimentem a base do sistema contábil. Se você não tem a gestão completa desses itens e não sabe como eles interagem um com o outro e com o todo da contabilidade, você certamente terá um problema cedo ou tarde.

Afinal, o cliente espera que você o previna de qualquer problema que venha a acontecer.

Aprendi em uma situação recente o que pode acontecer de errado se o contador não tomar a liderança de todo o processo. O contador em questão é um verdadeiro especialista, mas não está familiarizado ou não compreende as soluções para aluguel de equipamentos (que representa cerca de 25% do negócio de seu cliente).

Quando o cliente pediu um conselho sobre qual solução de venda usar para o negócio de locação, o contador usou uma saída prática, mas não a melhor. Em
vez de pesquisar sobre o problema e ganhar o conhecimento necessário – ou até mesmo procurar outro profissional para indicar, ele recomendou que o cliente buscasse um fornecedor por conta própria.

Como o cliente confiava em seu contador, com o qual construiu uma relação forte ao longo dos anos, eles naturalmente pensaram que só porque o contador fez a recomendação, o fornecedor teria a melhor resposta para suas necessidades. O vendedor, ao saber que o contador direcionava os clientes diretamente, entendeu que estes só eram encaminhados porque realmente combinavam com o negócio, senão o contador não os indicaria. Posteriormente, com o caminhar do processo de vendas, quando questões eram levantadas, o vendedor fazia todo o possível para ajudar o cliente a entender que com “certas alternativas”, o produto iria, de fato, resolver as necessidades do consumidor final. Obviamente o vendedor estava agindo de boa fé, e estava apenas tentando ajudar a resolver o problema em vez de dar um passo para trás e perceber que o produto não encaixava nas necessidades dos clientes.

É claro que nós desejamos que o vendedor questionasse todas as necessidades do cliente final e fizesse o possível para garantir que o produto deles era a opção certa em vez de forçar essa solução, mas você consegue perceber que isso não aconteceu nesse caso, e você consegue ver o porquê -, em geral, os vendedores são incentivados a fazer a venda da maneira que puderem em vez de fazerem tudo o quepuderem para descobrir que, na verdade, o produto não serve. Simplificando, o trabalho deles é vender. O trabalho do contador é garantir a sinergia entre o produto do vendedor e a necessidade do cliente.

Adiante o relógio em alguns meses e você terá o produto vendido, implementação em processo e, finalmente, o cliente começa a ver como realmente está sendo feito – e começa a entrar em pânico. “Isso não vai funcionar para nós”, eles dizem, e eles estão começando a pensar onde se meteram. Eles já gastaram muito dinheiro, tempo e frustração de seus funcionários tentando fazer esse processo funcionar, e agora eles percebem que a solução apresentada pelo contador não serve e nem deveria ter sido recomendada, para início de conversa.

Neste momento, o cliente está entende que não há como voltar na decisão e agora procura alguém para culpar por sua infelicidade. Se não culpa, eles certamente estão procurando por ajuda para desfazer esse desastre ou percebem que em sua equipe não há uma pessoa com as habilidades necessárias para pensar na maneira certa para sair do problema. Tenho certeza que você entendeu o cenário aqui, então vamos perguntar algumas questões novamente. Baseado no que você leu sobre essa história:

O contador deveria, atuando como um verdadeiro consultor, recomendar o vendedor?

O contador deveria não ter se envolvido na implementação, mesmo que ele seja o principal consultor de software contábil do cliente?

O vendedor deveria ter feito mais para desqualificar as vendas prospectivas?

Quem é culpado por esse desastre? A) o contador, B) o fornecedor, C) o cliente, ou D) a mistura de todos acima

O que deve ser feito agora? Quem deve liderar o cliente para fora desta situação?

Está situação claramente demonstra os motivos pelo qual os contadores devem liderar seus clientes para o sucesso. Neste caso, é muito provável que o contador perca o seu cliente, ou pelo menos perca o respeito que um dia teve do cliente. Da perspectiva do dono de negócio, o trabalho do contador deve ser a) manter os sistemas rodando sem fricção, b) recomendar a solução certa para melhorar o sistema, e c) estar disponível para apoiar o cliente e resolver os problemas que podem acontecer de tempos em tempos.

O ponto aqui é que, para atuar de maneira verdadeiramente profissional, você deve se afirmar com cada um dos seus cliente. Primeiramente, e mais importante, você deve desenvolver uma relação de confiança com seus clientes e, ao conquistá-la, você deve controlar para garantir seu completo envolvimento em todos os aspectos de software, hardware e implementações que afetam o sistema como um todo.

Clientes te contratam por não terem as habilidades que você tem. Então participe e entregue o que você sabe. Isso significa que você deve continuar estudando sobre novas tecnologias, soluções de software e melhores práticas de implementação. Ao final do dia, você perceberá que a consultoria é um dos trabalhos mais gratificantes do mundo, então aproveite a jornada.

Sobre o Autor:
Doug Sleeter (@dougsleeter) é fundador e Presidente do Sleeter Group (www.sleeter.com), rede global que conta com mais de 700 consultores de software contábeis. Doug é um entusiasta líder de inovação e mudança no mundo de tecnologia contábil para pequenas empresas. Contador veterano, Doug foi reconhecido como um dos “Top 25 Líderes” no mercado contábil nos últimos anos e tem sido reconhecido pela Accounting Today um dos “100 maiores influenciadores da Contabilidade” desde 2008.