Erros que podem comprometer sua estratégia de vendas em 2021

O ano de 2020 acabou, mas ainda vai deixar alguns rastros e consequências para 2021. A pandemia do novo coronavírus permanece prejudicando muitos países, em questões de saúde pública e também na economia.

Com a esperança da vacina no horizonte dos brasileiros e até países que já iniciaram a vacinação, a pandemia mudou tudo a nossa volta e a realidade profissional das pessoas segue nos padrões de 2020, até a situação estar controlada.

Segundo dados da Pesquisa de Gestão de Pessoas na Crise de Covid-19, conduzida pela Fundação Instituto de Administração (FIA), 46% das empresas adotaram o home office. Ou seja, parte dos escritórios está fechada e manter um contato mais próximo com o cliente está ainda mais desafiador.

Este cenário tem impactado na área de vendas e, embora as atividades comerciais não tenham sido paralisadas, empresas e profissionais precisaram ajustar suas estratégias.

As visitas comerciais foram reduzidas e conseguir marcar uma call com o cliente nem sempre é tarefa fácil, diante do grande número de reuniões virtuais que ele tem ao longo do dia.

A sexta rodada da pesquisa Pulso Empresa, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) para analisar os impactos da Covid-19, apontou que, apenas em agosto, mais de 30% das companhias indicaram diminuição sobre as vendas ou serviços comercializados.

Como mudar este contexto em 2021

É essencial que o planejamento de vendas para 2021 esteja alinhado com o “novo normal” que tanto tem sido falado nos últimos tempos.

Deste modo, alguns fatores são determinantes para que este seja um ano mais positivo e caberá às empresas e seus profissionais de vendas a adoção de novas (ou não tão novas) práticas de abordagem e sondagem comerciais adequadas para cada cliente, sempre considerando suas características e necessidades específicas.

Perguntamos ao especialista em Growth, Marketing e Vendas da Speedio, Maucir Nascimento, quais são os erros que podem impactar nas vendas em 2021, e ele trouxe algumas lições que certamente serão determinantes para o sucesso ou fracasso.

Confira:

1 – Utilizar padrões de abordagens genéricos

Parece repetitivo e soa até clichê, mas ouvir as necessidades do cliente é o primeiro passo para iniciar uma negociação que possa render bons resultados.

Deixar de lado abordagens padronizadas e genéricas é imprescindível neste novo cenário.

Na verdade, já era essencial antes mesmo da pandemia.

Nascimento lembra que, em uma abordagem comercial, deve-se falar apenas os aspectos que são interessantes para o cliente.

“É preciso ter a sensibilidade de mapear as necessidades e características do cliente e manter o foco nisso”, explica.

Apesar de serem indispensáveis desde sempre, as palavras rapport e empatia devem ser prioridade em 2021.

Afinal, “gerar conexão com o cliente é meio caminho andado para o fechamento de um bom negócio”.

Um profissional de vendas precisa se adequar a cada cliente e suas peculiaridades, e ser capaz de conversar com os mais variados tipos e pessoas de forma didática, simples e eficiente.

2 – Não conhecer bem o cliente

Mais um erro inadmissível! Buscar o máximo de informações sobre o cliente antes de uma abordagem comercial é uma regra que nunca deveria ser quebrada.

Pode até parecer óbvio, mas infelizmente chegar até o cliente às cegas ainda é muito comum em algumas situações, onde nem sempre o comercial tem acesso a todas as informações necessárias para um primeiro contato.

Em situações como essa, a tecnologia entra em cena mais uma vez e se faz essencial para que se conheça mais sobre o prospect.

“Estudar o cliente e seu potencial é indispensável e, em tempos de Big Data, existem dados mais do que suficientes para se iniciar uma conversa promissora”, salienta Nascimento.

3 – Não se adaptar à tecnologia e ao cliente

“Se adeque ao cliente e esteja disponível onde ele estiver e da maneira que for mais prática para ele”, destaca Nascimento.

Aplicativos de mensagens como WhatsApp, e-mails, telefone ou chamada de vídeo, não importa o meio, é preciso manter todos à disposição.

A tecnologia se tornou parte da experiência de aquisição de um produto ou serviço e deve estar presente no dia a dia, desde o website da empresa, durante uma negociação e na venda propriamente dita.

Uma empresa ou profissional de vendas precisa estar apto para usar a tecnologia a seu favor na hora de se comunicar, e quem não se adequar será deixado para trás, pois não conseguirá criar uma relação com o cliente.

“Visitas presencias são coisa do passado para muitas empresas e deve continuar assim não só em 2021, mas nos próximos anos também. O comércio virtual também está em crescimento acelerado”, lembra o especialista.

Isso já está bastante forte pra indústrias relacionadas à software e indústrias onde a presença física é menos valorizada, entretanto, a tendência também se aplica à mercados mais tradicionais, como construção.

Muitos procedimentos de vendas podem ser feitos por meio de tecnologias!

4 – Utilizar apresentações longas e nada criativas

Como apontado no item acima, para obter sucesso em vendas a tecnologia deve ser uma forte aliada, tanto no momento do contato quanto na apresentação do produto ou serviço.

Maucir Nascimento lembra que a venda vai muito além do que falar sobre aquilo que está sendo vendido.

Para o especialista, “é preciso demonstrar o produto e serviço visualmente, sempre focando nos benefícios para o cliente, usando recursos como vídeos, infográficos, fotos, cases de sucesso e o que mais a tecnologia permitir. Tudo isso faz total diferença”.

Dificilmente esse tipo de apresentação, mais dinâmica e interativa, tornará esse momento cansativo.

Muito pelo contrário! Tais recursos enchem os olhos do clientes e proporcionam maior confiança e segurança para o fechamento do negócio.

“Obviamente, tudo o que for apresentado deve estar de acordo com o que será entregue ao cliente. Afinal, não adianta fazer uma apresentação memorável se o que se tem a oferecer em termos de produto não condiz com o que está sendo vendido”, alerta Nascimento.

5 – Enviar uma proposta de venda tradicional

Propostas comerciais longas, que falam muito sobre a empresa, sua história e coisas do tipo não são atrativas e, certamente, não serão consideradas.

“É preciso dar ênfase às soluções para as “dores” do cliente. Para o problema que ele quer resolver”, explica o especialista.

Se você tem dúvidas em relação a isso, pergunte aos seus potenciais clientes/clientes o quanto eles leram das propostas enormes que recebem todos os dias.

As pessoas estão tão exaustas de informação sem conteúdo relevante que elas simplesmente vão direto para o preço e descrição do produto/serviço.

Uma proposta comercial certeira deve focar nos diferenciais e benefícios que o produto ou serviço pode proporcionar ao cliente. Deixe o blá blá blá de lado.

Foque no seu potencial competitivo e ofereça um conteúdo atrativo e personalizado.

6 – Não buscar saber a razão de negociações malsucedidas

Mesmo após uma negociação comercial que não teve sucesso, é importante entender o motivo.

E não tem problema nenhum perguntar isso para o potencial cliente, mas de uma forma leve e sem pressão.

“Este processo pode trazer informações e dicas valiosas para adaptação do produto ou serviço, bem como da estratégia comercial utilizada”, explica Nascimento.

Mais uma vez, foco no cliente! É bem provável que, depois do feedback de uma venda não concretizada, surjam novas ideias de produtos, melhorias ou ajustes em uma abordagem.

E tudo isso pode, futuramente, ser o combustível que levará uma empresa ao sucesso de vendas.

7 – Prover soluções e manter o foco no cliente é via de regra para 2021

Mais do que nunca, 2021 irá exigir que o setor de vendas mantenha toda a sua atenção nos clientes e prospects.

Sendo assim, empresas e profissionais da área comercial devem deixar as antigas receitas prontas de lado para apostar na personalização.

Cada cliente é único! Por isso, é preciso proporcionar uma experiência diferenciada, adequada para cada situação considerando as dores e necessidades de cada prospect.

Assim, é possível garantir maior efetividade para uma estratégia de vendas, desde que ela também tenha sido desenhada levando em conta que o cliente é a estrela principal e que 2021 é um universo de riscos, incertezas e possibilidades.

A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B que tem como missão facilitar o trabalho de prospecção ativa/marketing outbound.