Negócios: Seis formas que os dados podem impedir uma venda

Em um cenário em que os dados se tornaram a base para orientar qualquer decisão nas empresas, é primordial ter segurança e confiabilidade nessas informações. Dados de má qualidade podem afetar a receita e o crescimento dos negócio. O panorama é ainda pior quando o problema se instaura também no sistema de CRM, em que a equipe de vendas se baseia, impactando em previsões de vendas equivocadas, cotas não atendidas, e, por fim, conflito entre as diferentes áreas da empresa sobre a origem da venda, ou seja, a organização inteira perde.

Em geral, em situações como as descritos acima, o que se vê é um longo processo para verificação dos dados, identificação da origem dos erros e como corrigi-los. O processo geralmente é extenso e dispendioso, interrompe os fluxos de trabalho e a produtividade, além de criar mais problemas de perda de receita e contenção de custos.

Destacamos abaixo os tipos de erros de dados que têm maior impacto nas vendas e a maneira mais rápida de identificar e resolver os problemas que consomem aproximadamente 550 horas e geram até US﹩ 32 mil de desperdício de receita por representante de vendas a cada ano.

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1-) Duplicações
De acordo com estudo da Integrate, em média 40% dos leads gerados no B2B são inválidos, incompletos ou duplicados. Tais registros podem resultar em ineficiência de recursos. É comum ter leads duplicados, principalmente após fazer uploads massivos de dados. Este tipo de falha costuma impactar em uma experiência ruim por parte do cliente, alto volume de relatos de erros, além de desperdício de tempo e aumento de gastos. Para exemplificar, quando há duplicações, as previsões podem se basear em valores totais imprecisos ou um cliente pode receber a mesma comunicação duas vezes, entre outras situações desconfortáveis.

2-) Conteúdo mal inserido no sistema
O conteúdo preenchido de forma incorreta representa valores de dados inutilizáveis ou corrompidos, como um número de telefone com números a mais ou um erro que impede que o registro seja encontrado em uma pesquisa. O principal risco deste processo é impedir que o representante de vendas acompanhe um lead em tempo hábil, ou até mesmo impossibilita que o contato seja feito.

3-) E-mails inválidos, arriscados e não entregues
Cada vez mais as vendas dependem muito de comunicações digitais para geração de leads, campanhas de incentivo e promoções de vendas. Por isso, é importante garantir que os endereços de e-mail sejam válidos. Às vezes, endereços inválidos aparecem em um banco de dados como resultado de um simples erro de digitação, como quando um cliente digita acidentalmente “gmal.com” em vez de “gmail.com” em um formulário da web. Confira os motivos que podem levar gerar e-mails inválidos:

• E-mail latente
• Catch-all (aceita tudo)
• Spam traps
• E-mail desconhecido
• Endereços de e-mail baseados em uma função
• Endereços temporários ou descartáveis

4-) Falta de pontos de engajamento:
Os pontos de engajamento são campos obrigatórios que o time de vendas usa para engajar um lead, um contato ou uma conta, como: nomes, números de telefone, endereços de e-mail e endereços de cobrança. Quando os registros perdem um ou mais pontos de engajamento, as equipes perdem as oportunidades de se comunicar de forma eficaz com os clientes.

5-) Negócios ausentes Dados de segmentação
A segmentação de dados possui grande importância para fins de marketing e segmentação de vendas. Se os dados necessários para qualificar leads não foram coletados e cadastrados de forma correta, o ciclo de vendas é atrasado ou até interrompido. Os dados de segmentação de negócios também podem ser importantes para fins de atribuição de propriedade de conta. Por exemplo, se contas forem atribuídas entre representantes de vendas com base no tamanho da empresa, vertical ou persona, os líderes de vendas não podem distribuir adequadamente um lead sem essas informações anexadas ao registro.

6 -) Dados incompletos de suporte à tomada de decisão
Quando os dados e detalhes completos não estão disponíveis, é mais difícil para as operações de vendas e a liderança tomar decisões sobre esses registros, como qualificá-los ou não como um lead e qual valor esperado atribuir a cada oportunidade. Abaixo uma lista dos principais desafios de lidar com dados incompletos:

• Planejar de forma detalhada momentos de engajamento com clientes e prospects.
• Fazer a qualificação de leads.
• Desenvolver um bom planejamento de vendas, de forma detalhada.
• Fazer o gerenciamento da carteira de clientes e do pipeline.
• Criar novas oportunidades de vendas.

Apesar de não existir uma receita de bolo para o sucesso, compartilho algumas etapas fundamentais para garantir melhores resultados e eficiência na gestão de vendas e performance:

1 – Plano de ação corretiva deve estar incluso no relatório;
2 – Fazer a qualificação de leads;
3 – Desenvolver um bom planejamento de vendas, de forma detalhada;
4 – Fazer o gerenciamento da carteira de clientes e do pipeline;
5 – Criar novas oportunidades de vendas.

*Cecilia Belele é diretora regional da Validity para a América Latina

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