5 Técnicas de vendas – O que fazer quando o cliente diz que está caro | Por Fernando Pigatti

O cliente acha que o seu produto ou serviço está caro? Use argumentos comparativos, enalteça a pessoa e agregue valor

Quem nunca passou por uma situação assim em momentos de negociação: o cliente entra na loja ou escritório, você explica tudo sobre determinado produto/serviço e o convence de que ofereceu exatamente aquilo o que ele deseja. Até você falar o temido preço. Então, ele nos diz:

_ Eu gostei bastante, mas está muito caro.

Isso acontece porque o consumidor sabe que precisa ou quer efetuar essa compra e está a um passo de fechar negócio, mas, na maioria das vezes, ainda não entendeu completamente o valor agregado desse item específico.

Se esse cenário é frequente no seu dia a dia, veja abaixo 5 técnicas para driblar o receio do cliente em relação ao preço e aumentar as vendas.

1. Faça uma objeção 

Quando ele disser que está caro, devolva a afirmação com um questionamento e uma objeção. Pergunte:

_ Como assim caro?

Se elaborada de forma sutil, essa indagação faz com que o cliente repense o valor em relação às características e vantagens do produto. Ou seja, ele entende na hora que está lidando com um artigo ou serviço de padrão mais alto e que não conseguiria encontrar algo similar no mercado por preços menores.

2. Estimule a comparação

Pergunte para o cliente:

_ Está caro em relação a o quê?

Esse efeito comparativo é sempre importante, pois faz com que o consumidor reflita sobre o que está usando como referência para comparar com o preço do produto que você ofereceu e ele achou caro.

Feito isso, você consegue mais argumentos na negociação, pois essa é a hora de mostrar todos os benefícios únicos de efetuar essa compra.

3. Enalteça o merecimento

Assim como você, o seu cliente também batalha para ter o que deseja. Nada mais justo, então, do que ele adquirir um produto diferenciado que vale a pena. Pode parecer óbvio, mas uma ótima técnica de venda, nesse estágio da negociação, é destacar esse sentimento de merecimento:

_ Não é caro, é exclusivo. Se você acha que merece, deve comprar.

Essa afirmação remete à autovalorização da pessoa e mexe com o ego dela. Ou seja, faz com que o futuro cliente enxergue a possibilidade de possuir algo único como uma recompensa ao trabalho árduo.

4. Agregue valor

Para ancorar todos os argumentos mostrados acima, é de extrema importância que você associe valor naquilo que está vendendo, e não apenas preço.

Isso pode ser feito de várias formas. Vou citar algumas:

1. Conte uma história sobre o produto/serviço. Isso personifica o item ou marca e agrega um significado com o qual o cliente pode se identificar;
2. Liste os benefícios que o artigo tem e que podem melhorar a vida do consumidor. Isso é essencial, pois as experiências é que vão convencê-lo a fechar negócio. Ou seja, o momento em que ele entender que está comprando algo intangível como um sentimento ou um benefício, é quando ele vai enxergar o valor agregado do que você quer vender;
3. Exponha o lado bom e o lado ruim do que você oferece. Mostrar ambas as perspectivas passa um sentimento de verdade ao cliente, dando o poder e a segurança necessária para que ele decida investir ou não no item.

Essas são apenas algumas dicas rápidas que podem mudar totalmente o rumo da sua negociação.

5. Mostre o mais caro primeiro

E uma última técnica, mas não menos importante: mostre sempre o seu produto/serviço mais CARO primeiro. Depois, você passa a oferecer as opções mais baratas.

Na cabeça do seu cliente, essa tática o faz concluir que está em frente a um bom negócio, e que não pode deixar de comprar de você.

Além disso, afirme que ele não precisa adquirir o mais caro e que outro produto mais em conta pode atendê-lo bem também. Dessa forma, ele vai confiar ainda mais em você e, com certeza, fechar o negócio.

ESCRITO POR:  Fernando Pigatti  

Líder no Marketing na Pigatti Contabilidade. Ajudando os donos de negócios do Brasil!