Como vender mais com a técnica: Elevator Pitch?

Imagine a seguinte situação. Você chega em um hotel e, quando vai descer para o café da manhã, encontra dentro do elevador o diretor de uma empresa que você deseja muito como cliente. O elevador vai levar 2 minutos ou menos para chegar no andar que deseja e você tem somente esse pequeno tempo para despertar o interesse dele pela sua solução.

Você teria um discurso rápido, direto e impactante para convencê-lo antes de a porta se abrir e ele sair do elevador?

Essa situação ajuda a pensar em uma forma rápida e direta de apresentar o valor e o diferencial de sua empresa, do seu produto ou proposta de valor para alguém.

O elevator pitch ou discurso de elevador é uma versão resumida e impactante do discurso de venda, que costuma ser utilizado por vendedores ou empreendedores em uma apresentação mais completa com informações sobre mercado, descrição do problema, do produto e/ou serviço.

Bons clientes ou investidores possuem uma agenda corrida e tempo limitado, além de receberem inúmeras propostas diariamente. Então, eu lhe pergunto: Quais seriam os seus argumentos mais certeiros e convincentes?

Calma… já vou te dar algumas dicas de como fazer isso. Não tem segredo. Mas também não é fácil. A apresentação deve reunir informações básicas da sua empresa e do seu produto e há vários modelos para fazê-la. Seguem dois deles:

PARA (público alvo)

QUE (necessidade ou uma oportunidade para)

O (produto ou serviço)

É COMO (categoria de produto ou serviço)

DIFERENTEMENTE DE (concorrente principal)

NOSSO PRODUTO (diferença principal)

ou

A (empresa)

RESOLVE (problema)

POR MEIO DE (vantagens/benefícios)

PARA AJUDAR (público-alvo)

A ALCANÇAR (objetivo).

O MODELO DE NEGÓCIOS ENVOLVE (clientes)

POR (benefício que motiva compra).

Veja nos exemplos como seria uma apresentação sobre a Anjo Tintas, empresa em que sou CEO, de acordo com os dois modelos apresentados:

Exemplo A:

A Tinta Emborrachada Anjo é uma tinta premium para paredes e que proporciona redução térmica e acústica para sua casa. A Tinta Emborrachada Anjo é parecida com uma tinta comum, mas por ser térmica, diferentemente das outras opções de mercado, ela pode reduzir em até 32% o consumo de energia com ar-condicionado na sua casa ou empresa e é a única do mercado com garantia vitalícia.

Exemplo B:

A Anjo Tintas trabalha para levar alegria à vida das pessoas desenvolvendo, produzindo e comercializando tintas e solventes de alto desempenho e relacionamentos duráveis com flexibilidade, inovação e sustentabilidade para ajudar pessoas e empresas a alcançarem o maior retorno sobre seus investimentos do mercado.

É claro que esse modelo não é garantia de 100% de sucesso, mas com o tempo, seu discurso vai melhorar cada vez mais. O importante é realmente conhecer e ter bem claro os objetivos e os diferenciais do seu negócio!

Outro detalhe importante é se concentrar e ser direto. Essa não é a hora de entrar em detalhes. Portanto, não desvie do foco do discurso. Esse modelo é para o primeiro contato. Um bom elevator pitch deve despertar a curiosidade do investidor e fazer com que ele queira saber mais sobre a ideia. Se a outra pessoa se interessar, aí sim você marca outra conversa para explicar todos os outros pontos relevantes da proposta.

No meu livro, “Gestão Profissional na Prática” eu falo deste e de muitos outras temas relevantes para alavancar os resultados do seu negócio.

Com mais de dezessete anos de experiência em gestão, Filipe Colombo atua desde 2013 como CEO da Anjo Tintas.