Soluções para a formação de preço na contabilidade

A formação de preço na contabilidade vai muito além de calcular o custo do serviço prestado e aplicar uma margem de lucro. Um fator é essencial: pensar em valor oferecido, não apenas na concorrência. Mas afinal, como conseguir mostrar valor ao cliente que vê o escritório apenas como uma obrigação?

Neste artigo, vamos dar algumas dicas para resolver esse problema e apresentar um material extra que preparamos para ajudar a colocar os custos na ponta do lápis – na verdade, nas células da planilha.

Preço baixo é a melhor opção na contabilidade?

Até que ponto a guerra de preços na contabilidade vale a pena? Você acredita que reduzir o seu preço ajuda a desvalorizar a profissão contábil ou imagina que esse artifício seja interessante para conquistar mais espaço no mercado?

Na verdade, não há certo e errado como regra geral. O que importa é traçar uma estratégia de formação de preço que funcione para a sua empresa.

Digamos que você esteja pensando em adquirir um novo sistema de gestão contábil para o seu escritório. Ao fazer sua pesquisa, você vai se deparar com diferentes preços, mas não vai concentrar sua decisão apenas nesse aspecto. É preciso considerar, por exemplo:

• Automação do trabalho, para reduzir as atividades manuais dos seus colaboradores;
• Qualidade do sistema em geral;
• Facilidade de pagamento;
• Qualidade no atendimento;
• Depoimento dos usuários;
• Quantidade de serviços atendidos;
• Facilidade na instalação e utilização.

Nessa pesquisa, você vai constatar que sempre haverá alguém oferecendo preços mais baixos. Não significa que a empresa de menor custo oferecerá um serviço inferior, mas quer dizer que o preço é apenas um dos fatores da equação de qualquer tipo de compra.

Isso quer dizer que, ao cobrar um preço mais elevado, você vai, sim, perder alguns negócios. Afinal, se o cliente julgar que mesmo pagando um valor reduzido terá suas necessidades atendidas, ele pagará menos. Então, como competir com os preços baixos?

O primeiro passo é mostrar o valor do seu escritório de contabilidade. Infelizmente, muitos clientes encaram o contador apenas como uma obrigação para a empresa e, por isso, optam em contratar escritórios que cobram menos.

Para que você possa conhecer melhor as estratégias de formação de preço e também para que seu cliente possa conhecer melhor o valor do seu escritório, é interessante levar em conta duas questões essenciais:

1. Por que o seu serviço vale mais no mercado?
2. Qual é o diferencial do seu escritório de contabilidade em relação à concorrência?

Mas atenção: qualidade, por si só, não é diferencial. É, sim, uma obrigação ao prestar serviços a um cliente que confiou na sua proposta. Ou seja, não é porque seu preço é baixo que você pode prestar um serviço pior.

Formação de preço e o valor do serviço

Agora vamos nos aprofundar mais na diferença entre valor e preço, que é um fator fundamental para precificar corretamente seus serviços.

De acordo com o palestrante Pedro Luiz Roccato, especialista em canais de venda, oferecer valor agregado significa traduzir características e funcionalidades de uma solução em benefícios para os clientes. Ou seja, você precisa demonstrar qual será o ganho efetivo do consumidor ao optar pelo seu serviço.

Um erro muito comum dos contadores é informar no seu site apenas o básico: entrega de declarações acessórias e realização da escrita contábil e fiscal e entrega das demonstrações financeiras. A maioria dos escritórios faz isso. Esse modelo de divulgação, aliás, é replicado em muitos lugares.

Esse é o primeiro ponto que você pode aproveitar. Entregar valor ao cliente significa mostrar que ele receberá um serviço completo de contabilidade para que a empresa esteja em dia com suas obrigações tributárias, além de receber um suporte para tomada de decisões com um serviço de contabilidade estratégica e atendimento de alta qualidade.

Viu? O mesmo tipo de trabalho pode ser descrito de duas formas: uma delas remete à obrigação das empresas e a outra apresenta os benefícios para o negócio.

O cliente precisa estar em dia com suas obrigações, mas pode ir além e contar com o auxílio especializado de um escritório contábil que pensa de forma estratégica em questões fiscais, contábeis e financeiras.

Formação de preço é uma estratégia de marketing

Algumas empresas se posicionam no mercado oferecendo preços baixos, pois com o grande volume de clientes, conseguem atingir faturamentos mais altos.

Por isso, se você deseja cobrar um preço justo pelo seu trabalho, é muito importante mostrar ao cliente o motivo do seu serviço custar mais caro do que o da concorrência. E aqui também entra a questão do valor percebido.

Aqui, uma dica é de extrema importância: invista em ações de marketing. Na comparação com o concorrente, se quiser cobrar mais, você não pode oferecer o mesmo resultado. É preciso, portanto, se diferenciar de outras empresas de contabilidade — e mostrar isso.

Como? O caminho mais natural é traduzir para o cliente em potencial os ganhos que ele terá ao escolher a sua solução. Assim, ele não vai colocar na mesma balança as duas ofertas: uma oferece apenas o cumprimento da legislação fiscal, enquanto a outra se apresenta como uma parceria estratégica que vai colaborar efetivamente na sustentabilidade e crescimento do negócio.

Por isso, investir em marketing contábil pode ajudar de várias formas, como:

• Fortalecer a marca da sua empresa;
• Mostrar a identidade do seu escritório, seus valores e sua missão;
• Tornar sua empresa reconhecida no mercado que atua;
• Mostrar as soluções para o problema do seu cliente, que pode ser manter suas obrigações acessórias entregues dentro do prazo, por exemplo;
• Mostrar o alto volume do escopo de serviços, explicando sobre as obrigações acessórias que são entregues;
• Ajudar seu cliente com dicas estratégicas e, assim, gerar muito mais autoridade e melhora no relacionamento.

Como formar o preço do serviço de contabilidade

Preparamos uma planilha para que você possa calcular o custo do seu serviço contábil, analisando os custos do escritório. Nela, você analisará:

• O tempo e o custo da sua hora de trabalho;
• O custo da equipe;
• Os custos e despesas diversas, como materiais de escritório, impostos, contas de consumo e afins;
• A margem de lucro.

Essa planilha ajudará a fazer a formação de preço mínimo que você deve cobrar ao prestar serviços, mas o ponto fundamental, que é o valor que seu escritório de contabilidade possui perante ao cliente, somente você poderá definir.

Além disso, analisar a concorrência é extremamente importante, tanto para não cobrar valores altos demais quanto para não desvalorizar seu escritório com preços extremamente baixos.

Baixe aqui: Planilha de custos para escritórios de contabilidade

Tabela de preços do Conselho Federal de Contabilidade

Vale lembrar que a tabela de preços divulgada pelos Conselhos Regionais de Contabilidade (CRCs) não é um valor fixo, mas baseada em pesquisas. Ela serve como apoio e é uma sugestão para quem não sabe quanto cobrar pelos serviços.

No site do Conselho Federal de Contabilidade, você encontra a seguinte mensagem: “Não compete aos Conselhos de Contabilidade legislar sobre a cobrança de honorários. O Sindicato dos Contabilistas de cada Estado divulga anualmente uma tabela que propõe um valor mínimo de honorários a ser cobrado sobre os serviços prestados. Sugerimos entrar em contato com o Sescon ou Sindicato do seu estado e consultar a tabela de honorários divulgada”.

Vinicius Roveda – ContaAzul