A proposta comercial pode ser interpretada como a continuidade do cartão de visitas – é claro que de forma mais aprofundada e criteriosa. Aumentar o número de respostas positivas a ela passa pela redação e apresentação, fatores importantes de uma boa abordagem. Em períodos de retomada como o que estamos vivendo, após a crise causada pela pandemia, pensar em novas formatações requer uma revisão do que se deseja apresentar, de acordo com a realidade do momento.
Segundo a especialista em precificação e finanças Beatriz Machnick, é necessário ter clareza de que a proposta não consiste no contrato. “Seja no contexto empresarial ou até mesmo para o contrato de honorários de um advogado, ela deve ter foco nas necessidades específicas do cliente, e não na do empresário ou advogado que está apresentando a sugestão”, explica.
A redação e a colocação dos termos, que constituem o radar de uma proposição assertiva, têm que estar alinhados. A partir do entendimento de que o preço é uma sugestão e não uma imposição, Beatriz orienta que essas minúcias são essenciais: “não use na sua proposta ‘o cliente deverá pagar, o cliente pagará.’ Troque por expressões como ‘os honorários são sugeridos ou os honorários são propostos.’ Isso mostra mais flexibilidade na hora de você falar sobre o investimento que o cliente fará no seu trabalho”, ensina.
Beatriz atenta ainda para o nível de motivação pessoal de quem está propondo – afinal, o posicionamento reflete as emoções e a saúde do negócio. “Além da linguagem, é importante que a proposta reflita as condições que o prestador de serviço tem para auxiliar o cliente na resolução de suas questões”, pontua.
Com o objetivo de elevar o número de proposta aceitas, confira três dicas da especialista visando o fechamento de novos contratos:
- Imposições: evite que sua proposta apresente um texto impositivo. O ideal é que ela seja apresentada como uma sugestão, com uma linguagem leve. Esse não é o momento de apresentar cláusulas contratuais.
- Juridiquês ou frases complexas: a proposta deve ter foco no entendimento do cliente e não na realidade do advogado ou empresário. Por isso, utilize uma linguagem de compreensão universal.
- Preço: não use termos como “preço” ou “honorários”. Prefira aqueles que indicam o negócio como um investimento ao cliente.
Vale salientar que quem apresenta a proposta deve compreendê-la como uma ferramenta valiosa de trabalho para o negócio crescer. E, nesse quesito, os detalhes fazem toda a diferença e devem estar alinhados do início ao fim desse importante documento de prospecção.