As metas de vendas podem ser estimulantes para que os vendedores se empenhem em vender mais, mas também podem ser desmotivadoras, caso sejam definidas sem qualquer critério.
Com as frequentes mudanças no comportamento do consumidor, as metas de vendas precisam seguir essas tendências.
Afinal, a quantidade de produtos recebida pelo cliente pode evitar rupturas no varejo, por exemplo.
O diretor da WCA Inteligência Comercial Wan Ming Chung, elencou 6 passos fundamentais para quem precisa definir metas de maneira assertiva e que realmente atendam as expectativas do comitê de S&OP.
Revise a meta macro
Todas as ações da equipe comercial devem estar alinhadas com o que foi definido pelo planejamento estratégico, por isso, é importante se atentar aos números que o comitê de S&OP definiu. “Se a intenção é aumentar o market share, por exemplo, as ações precisam ser mais agressivas e consultivas.”, explica Chung.
Reveja o histórico de vendas recentes
Comparar as vendas do ano passado com as deste ano podem dar uma ideia de como está o comportamento de compra do consumidor.
Por exemplo, itens que ganharam menos importância e outros que se tornaram primeira necessidade. “Seguir o padrão que vinha sendo aplicado não funciona mais.
A mudança brusca na vida das pessoas ainda está impactando na maneira do consumidor comprar, por isso, estudar o histórico ajuda a definir metas mais realistas e entregar o que realmente será vendido.”, comenta o executivo.
Sazonalidade
Não há como calcular metas de vendas para vendedores sem levar em conta as variações sazonais de vendas de seu negócio.
“Novamente, muita atenção na maneira de considerar a sazonalidade nas metas, projete hipóteses, pois até mesmo os cenários mais previsíveis podem ter mudado”, aconselha Chung.
Tipos de cálculo
Também é preciso levar em consideração os objetivos estratégicos do negócio. Por exemplo, se a empresa quer que um determinado produto represente 30% do faturamento total, “o cálculo de representatividade é o mais indicado, pois usar apenas como meta o valor monetário não fará com que o objetivo principal da empresa seja atingido”, acrescenta o diretor.
Medir para motivar
Outra maneira de gerar resultados com as metas é medir o desempenho dos vendedores, e a partir daí estipular metas atingíveis e ao mesmo tempo desafiadoras.
Além disso, a análise de desempenho também ajuda a dar premiações mais justas para quem realmente gerou bons resultados.
“Neste caso, é preciso avaliar diferentes indicadores para ser justo. Por exemplo,é possível identificar se o vendedor que passa o maior volume de pedidos é realmente o que tem melhor rentabilidade, pois ele pode vender mais, mas com um alto índice de inadimplência ou devolução, enquanto um outro vendedor pode passar menos pedidos, mas que são de fato pagos e mais rentáveis”, finaliza Chung.
Por WCA é uma startup de Inteligência Comercial originada de 21 anos de experiência em tecnologia focada no negócio, especialista em Planejamento Integrado de Demanda / S&OP, Desdobramento de Metas de Vendas e Análise de Eficiência e Desempenho.