“Quanto devo cobrar por meus serviços?” Qual contador já não se pegou diante dessa reflexão, não é mesmo? É por isso que há tantos profissionais buscando um modelo ou tabela de honorários contábeis. Essa informação é útil, sem dúvidas, mas será que se aplica a todos os escritórios? Neste artigo, vamos tirar suas dúvidas.

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Honorários contábeis: quanto devo cobrar?

Na hora de ajudar o cliente a definir o seu preço de venda, você é mestre. Ensina a colocar na ponta do lápis todos os custos e despesas, fixos e variáveis. Ajuda a encontrar uma margem de lucro e um valor justo, que não quebre a empresa nem afugente os clientes. Mas e quando chega a hora de estabelecer os seus honorários, como faz?

Essa não é a tarefa mais fácil para um contador, certamente. E não é pela falta de elementos, já que se pode definir um valor com base na média do mercado. Outra hipótese, por exemplo, é usar a tabela de honorários contábeis do sindicato das empresas do setor.

Mas qual a chance de sucesso de uma estratégia de precificação que não olha para as próprias particularidades do negócio, considerando despesas específicas? Essa resposta você sabe bem: a chance é pequena, bem menor que o risco de definir valores que não cubram o pagamento de todas as contas do escritório e ainda resultem em algum lucro.

Ainda assim, uma tabela de honorários contábeis não pode ser descartada. Sua principal relevância está na fixação de valores mínimos, de forma a evitar a concorrência desleal e o próprio respeito à atividade do contador.

Então, é a partir desse mínimo que você precisa partir, voltando suas atenções para as próprias finanças. Isso não significa que deva virar as costas para o mercado, mas perseguir o equilíbrio. Entrar em uma guerra de preços é uma verdadeira cilada da qual você precisa escapar.

Fatores a considerar na definição de honorários

Acabamos de ver que você tem um valor mínimo do qual parte na hora de definir honorários contábeis. O próximo passo, então, é conhecer aquilo que é particular do seu negócio e que precisa ser considerado na hora de precificar.

Tempo

O primeiro aspecto é o fator tempo. Você já ouviu várias vezes que tempo é dinheiro, não é mesmo? E na área de serviços, é mesmo. O aspecto intangível da atividade pode não ser percebido pelo cliente, mas não pode escapar do seu radar.

Uma visita à empresa, um telefone para tirar dúvidas, a realização de análises e relatórios, enfim, tudo aquilo que toma tempo e é essencial para os resultados precisa fazer parte do custo da sua hora de trabalho. Deixe de fora apenas os momentos de ociosidade nessa definição.

Perceba que não há como colocar todos os clientes lado a lado, como se as exigências de cada um fossem homogêneas. Dependendo do serviço executado e de questões específicasda empresa atendida, o tempo dedicado a elas irá variar – e os honorários precisam acompanhar esse movimento.

Custo da equipe

Depois do tempo, é hora de calcular qual o custo por hora de cada funcionário para o seu escritório. Todos os encargos provenientes dessa relação devem entrar na conta, além do salário a eles devidos, é claro.

A partir daí, você começa a ver os números do negócio de forma mais clara. Por exemplo, se o custo de um funcionário for de R$ 30 por hora e ele dedica 10 horas por mês ao cliente, isso significa que tal cliente lhe custa R$ 300. Mas não pare por aí.

Custos totais

Você tem ainda muitas despesas a considerar na hora de definir a sua tabela de honorários contábeis. Vamos listar algumas delas?

• Materiais de escritório
• Contas de consumo, como água, luz, telefone e internet
• Impostos, taxas e contribuições
• Outros serviços, como limpeza, aluguel e manutenção do sistema contábil.

Ao determinar o total de despesas, é interessante dividi-las entre os clientes segundo o critério de fração ideal. Como em um condomínio de moradores, quem ocupa uma área maior paga mais. Trazendo para o seu escritório, a regra é estabelecer valores proporcionais ao tempo e complexidade do serviço executado para cada cliente.

Margem de lucro

Se você chegar até aqui com tudo certo, já terá garantido o pagamento de suas despesas. Isso é ótimo, pois não ficará nenhuma conta para trás. Mas é insuficiente.

Você tem uma empresa, logo, não está no mercado para fazer caridade. Seu negócio tem fins lucrativos. Que tal então definir uma margem de lucro?

Já falamos aqui no blog que, conforme o Instituto de Estudos Financeiros, o retorno de 15% ao ano sobre o capital próprio atende à média. Mas voltamos a repetir: veja se essa realidade se aplica ao seu negócio. Você, mais do que ninguém, entende do cálculo da margem de lucro.

Concorrência

Não dá para chegar a um valor final para seus honorários contábeis sem considerar o que omercado vem praticando. A ideia, vale lembrar, não é entrar em guerra de preços. Mas se você observar que, para alcançar a margem de lucro desejada, seu valor fica 20% mais caro do que o da concorrência, isso talvez inviabilize a busca por clientes.

Lembre-se de que todo cliente deseja pagar menos e que a melhor maneira de fazer isso de forma saudável é reduzindo despesas. Como um bom contador, olhe para dentro da sua empresa e veja onde é possível passar a tesoura. Evite mexer na sua margem de lucro, exceto se ela estiver muito longe do que o mercado pratica.

Modelo para a sua tabela de honorários contábeis

Agora que já tem informações para precificar de forma justa para seu escritório e seu cliente, você pode se dedicar a montar a própria tabela de honorários contábeis.

Para começar, é fácil achar modelos disponíveis em sites de conselhos regionais de contabilidade e sindicatos de empresas contábeis. Mas para facilitar o seu trabalho, criamos uma ótima planilha, que você pode baixar abaixo ou neste link.

Seja criterioso no levantamento das suas despesas, assim como é ao auxiliar seu cliente. Dessa forma, você consegue ser justo na precificação e terá argumentos para explicar o valor dos seus honorários.

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Via ContaAzul