contador do futuro

Você já deve ter percebido que o mercado de consumo está mudando e novidades surgem todos os dias: pagamento de café por aplicativos, aluguel de temporada sem intermediários,cartão de crédito sem tarifas, entre outras tantas. O que todos esses lançamentos têm em comum? O foco no desejo do cliente.

E esse não é um movimento aleatório de algumas empresas “moderninhas”, é uma tendência de mercado que você precisa acompanhar. A Forrester Research, empresa global de pesquisa e consultoria, afirma que 2016 será um ano em que as empresas terão que alinhar suas estratégias com as demandas de seus clientes. E diz como: os líderes tradicionais de cada segmento de mercado vão precisar ajustar seus pontos fortes de diferenciação para lidarem com os novos concorrentes e os modelos disruptivos – aqueles que criam uma forma totalmente diferente de fazer negócio, focando na necessidade das pessoas.

Ou seja, o mercado está em franca transformação e seu escritório de contabilidade não pode ficar só olhando. É preciso pensar em como sua empresa conseguirá oferecer o melhoratendimento ao cliente e a segmentação do mercado contábil é uma excelente alternativa! Aespecialização contábil pode acontecer de diversas formas e permite que você aprofunde seus conhecimentos em um mercado específico se diferenciando da concorrência, tornando-se referência no setor e, assim, angariando mais clientes.

Se o mercado está focando nos desejos do cliente final, porque os serviços contábeis não fariam o mesmo? Para ser o contador do futuro é preciso acompanhar essa tendência e oferecer aos clientes o que eles querem ou precisam (mesmo que ainda não saibam disso).

Sem aumentar os custos fixos (como aluguel do escritório e conta de energia elétrica, telefone e internet) ou duplicar estruturas que são comuns a todos os clientes (área de Recursos Humanos e Financeiro, por exemplo) o escritório contábil pode ingressar no mercado segmentado.

Confira agora passos para estruturar seu escritório contábil e aderir ao modelo de segmentação:

Escolher um nicho de mercado

Em uma região que conta com grandes indústrias costuma ser ampla a oferta de serviços médicos, instituições de ensino e academias de ginástica, por exemplo. Afinal, com a renda fixa obtida, os funcionários e familiares têm acesso aos serviços que elevam sua qualidade de vida. Em um contexto como esse, seu escritório contábil poderia focar no segmento de prestação de serviços e especializar-se nas empresas com este perfil, não é mesmo?

E como chegar a essa conclusão de forma estruturada, dispensando o “achômetro”? Você pode seguir quatro passos principais para a definição do melhor nicho de mercado para o seu escritório:

1. Avaliação: analise o conhecimento que você e sua equipe já têm do mercado (de acordo com o perfil de clientes que atendem) e da região em que atuam e liste os segmentos em potencial para explorar a contabilidade.
2. Pesquisa: você pode ir direto para o Google ou procurar as entidades de classe para conseguir informações sobre o tamanho do mercado de cada segmento listado e, assim, ter uma ideia mais próxima do seu potencial.
3. Priorização: determine as características fiscais e tributárias prioritárias dos segmentos elencados para checar a real atratividade que cada um deles representa. Será que é um segmento que pode dar mais dor de cabeça do que lucro?

Capacitar o time

Conhecer as regras fiscais e tributárias do setor, além dos prazos praticados, são obrigação empresário contábil e não diferencial. Portanto, quando se fala em capacitar o time, o foco é falar a língua do cliente para que você consiga se colocar como um verdadeiro especialista no mercado e se diferenciar da concorrência.

Um contador especializado em startups, por exemplo, precisa estar constantemente informado sobre as tendências de mercado e consumo que são o impulso para esses novos empreendimentos, além de conhecer as “dores” do setor. Concorrência acirrada, similaridades de ideias e necessidade de ganho de escala são um desafio constante para esse público e todo o seu time precisa entender essas questões para poder orientar o cliente da melhor maneira possível – e mais do que isso, passar credibilidade.

Para colocar todo o time na mesma página, vale compartilhar informações e artigos específicos, como os dos sites e-commerce Brasil, Startupi, Associação Brasileira de Startups ou Startup Brasil, por exemplo.

Adotar ferramentas apropriadas para o modelo

Para que o modelo de segmentação do mercado contábil tenha sucesso, também é preciso levar em conta como a operação vai funcionar no dia a dia, certo? Pense em definir bem os processos de atendimento e as rotinas de entrega dos serviços contábeis e quais serão as ferramentas apropriadas para suportar os serviços.

Ferramentas para gestão de equipes e produtividade, por exemplo, dão controle total das atividades que estão sendo executadas pelos profissionais, viabilizando um planejamento das ações e planos de contingência em épocas de muita demanda, como na entrega do Imposto de Renda.

Softwares de gestão empresarial (ERP) e de integração contábil também são tecnologias que alavancam a capacidade do escritório se organizar e atender nichos específicos com muita qualidade. Já na sua proposta comercial é possível indicar que os clientes adotem um softwarede gestão, que vai ajudar na organização dos gastos e proporcionar muito mais controle sobre a empresa. Do outro lado, o contador especializado terá mais condições de ajudar o empreendedor, pois poderá acessar as informações de conciliação bancária e documentos hábeis diretamente pelo sistema, sem a necessidade de solicitar a atenção do cliente para isso.

Além disso, todos os lançamentos contábeis que o cliente já fez no ERP podem ser aproveitados pela equipe do escritório por meio de um software de integração contábil, com isso, a rotina de conciliação contábil ganha uma agilidade sem igual, pois elimina a digitação manual dos lançamentos. Um processo que durava dois dias inteiros de trabalho, com a tecnologia de integração contábil, leva cerca de quinze minutos para ser feito!

Essas vantagens se convertem em diferencial competitivo, efetivamente quando sua equipe dedica ainda mais tempo ao atendimento dos clientes e aos estudos sobre o setor de atuação.

Organizar equipes de atendimento e equipes técnicas

Como anda a composição da sua equipe? Montar um time diversificado é saudável para o negócio, pois para atender a segmentação do mercado contábil você vai precisar de pessoas capazes de se comunicar bem com os clientes e traduzir o lado técnico para uma linguagem bem prática e focada no negócio do cliente.

Como ser um contador no Brasil é um enorme desafio, ser um contador especializado pode amenizar a carga de estresse, já que você vai colocar foco em determinado segmento e a equipe técnica poderá estar sempre conectada com as últimas informações que atingem os clientes ou mudanças nas obrigações acessórias, bem como ter atenção total a prazos e peculiaridades.

Comunicar de forma eficiente

Aqui está um ponto muito importante da especialização contábil: você pode se comunicar com o público-alvo de forma muito mais eficiente e assertiva, porque sabe exatamente com quem quer falar e conhece bem os temas de interesse.

A participação em grupos nas redes sociais, por exemplo, é uma ferramenta potente para divulgar sua especialidade e tornar-se referência. Para começar sua atuação, interaja em um grupo relacionado com o segmento que você escolheu, oferecendo informação útil quando surgir um tema voltado para contabilidade ou tributação.

A Syhus Inteligência Financeira, por exemplo, dominou os conceitos do marketing contábil 2.0 e já vem se destacando como especialista em startups e empresas de tecnologia. Anderson Hernandes, referência no tema de marketing digital para contabilidade, também adota a segmentação em seu escritório (Tactus Contabilidade) e até lançou o curso Legalização Digital, para apoiar outros escritórios que queiram seguir esse caminho. Vale a pena acompanhar a ação dessas duas referências para se inspirar!

Fortalecer o networking

Frequentar eventos do setor escolhido, acompanhar o trabalho das entidades de classe e manter um diálogo com as empresas participantes ajuda (e muito!), tanto no momento da definição do segmento para atuar como depois, para não perder o foco de quais são os desafios enfrentados pelo seu cliente.

Se seu escritório contar com um blog, também é bastante relevante escrever artigos sobre o segmento, adotando o viés da contabilidade para se posicionar como um verdadeiro expert no setor, mostrando que domina o tema e suas particularidades.

Conhecer os fornecedores e os clientes dos seus clientes adiciona um diferencial extra e amplia seu olhar, ajudando, inclusive, a desenvolver novos produtos e serviços para o segmento escolhido.

O contador não pode ficar alheio às mudanças que acontecem na sociedade e no mercado como um todo. Como você percebeu neste artigo, é preciso adequar seu atendimento e seus processos para se diferenciar da concorrência e se destacar no segmento escolhido. Seja você o contador do futuro por meio da especialização contábil!

Marcelo dos Santos

Formado em Ciência Contábeis, Marcelo dos Santos tem MBA em Administração Global pela Universidade Independente de Lisboa e MBA pela Fundação Getúlio Vargas. Ganhou diversos prêmios como o Marketing Company on Technology Marketing e Grandes Sacadas de Marketing. Atualmente, é Sócio & Head do ContaAzul para Contadores.