Carolina Dilly é economista e possui mais de 20 anos de experiência nas áreas de vendas e marketing B2B. Ela se tornou referência no mercado brasileiro quando o assunto é acelerar o crescimento exponencial das empresas de tecnologia, PMEs e Startups, por meio da implantação do método Receita Previsível.
Vendas são geralmente centradas em pessoas, realizadas por pessoas e destinadas a pessoas. Consequentemente, a aquisição de ferramentas e treinamento são fundamentais para o contínuo sucesso das empresas. Diversos fatores têm levado essa questão ao centro das discussões, mas existe um ponto comum, o futuro das vendas será híbrido.
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Empresas que atuam no mercado B2B estão direcionando seus esforços para identificar funções e competências que impulsionam o alto desempenho e que garantam sustentabilidade. Nesse sentido, montar as equipes certas e prepará-las para o sucesso tem sido uma prioridade estratégica de muitas empresas.
Buscar a excelência é uma corrida constante entre empresas de vendas B2B, isso porque, com as taxas cada vez mais rápidas de crescimento, elevando o nível em agilidade, insights, tecnologia e talento, forçando outras empresas a acelerar sua transformação de desempenho. O papel do vendedor está evoluindo rapidamente, com interações presenciais e remotas combinadas em praticamente todos os setores, como serviços financeiros, seguros, varejo e consumo.
Com a transição para o trabalho remoto, a adoção de interações virtuais e a busca por relevância e não só relacionamento com os clientes em ambientes virtuais têm sido desafios constantes, agravados pela pandemia de COVID-19 e outras crises. Carol Dilly avalia que, “Diante de um futuro incerto, líderes comerciais perceberam a importância de apoiar-se no talento de suas equipes e em modelos de vendas que proporcionem vantagem competitiva. No entanto, determinar as mudanças de papéis e práticas que terão o maior impacto na manutenção da excelência em vendas continua sendo desafiador.”
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Uma pesquisa recente da McKinsey revela que a função de vendas híbrida deve predominar nos próximos três anos para 85% das organizações B2B. No entanto, muitas delas ainda estão descobrindo como alinhar as responsabilidades, remuneração, estruturas de incentivo e metas, além de evitar conflitos e equipes sobrepostas.
“O treinamento contínuo das equipes de vendas, tanto em habilidades técnicas quanto comportamentais, tornou-se recorrente para alcançar taxas acima da média no crescimento da receita”, destaca Carol.
As principais conclusões do estudo também confirmam a tendência para a adoção das vendas híbridas:
- Espera-se que a venda híbrida – inicialmente uma adaptação à pandemia – seja a estratégia de vendas mais dominante até 2024 devido às mudanças nas preferências dos clientes e no envolvimento remoto.
- As vendas híbridas geram até 50% mais receita, permitindo um envolvimento mais amplo e profundo do cliente e desbloqueando um conjunto de talentos mais diversificado do que os modelos mais tradicionais.
- As organizações B2B vencedoras estão mudando para uma força de vendas mais híbrida, implementando quatro ações que apoiam o sucesso.
Ainda de acordo com a McKinsey, mais de 90% das empresas planejam sustentar as mudanças feitas em sua estrutura de força de vendas no ano passado para habilitar o híbrido. Os clientes querem ser atendidos dessa maneira e os vendedores querem flexibilidade na forma como trabalham. Analistas da McKinsey avaliam que para alcançar os melhores resultados nessa estratégia as organizações B2B precisarão continuar sua mudança para um modelo híbrido e remoto e adotar quatro fatores de sucesso comprovados:
- Agilidade: seja remoto sempre que possível e onde os clientes preferirem, mas não abandone completamente as vendas presenciais.
- Insights: aproveitar os insights de clientes e vendedores de ponta a ponta.
- Tecnologia: otimizar a tecnologia para um ambiente remoto.
- Talento: cultivar capacidades de vendas de última geração e atrair talentos mais diversificados tornando-se uma organização que aprende.
O futuro das vendas já está acontecendo. Para liderar o caminho no atingimento de metas, é necessário agir proativamente, esclarecer os papéis das diferentes funções de vendas e envolver as equipes em um processo de vendas adaptado à dinâmica competitiva atual. Mudanças nos modelos de treinamento, com foco em formatos virtuais, podem impulsionar o sucesso tanto das empresas quanto dos clientes.
Por Carolina Dilly, economista com 20 anos de experiência profissional na área de vendas, marketing e sucesso do cliente.