Estipular o preço adequado para cada item é uma das maiores dificuldades dos e-commerces devido à velocidade com que tudo muda. Nas lojas físicas, a preocupação se limita à região de atuação, e o consumidor nem sempre sai pesquisando preços porque, a depender do bairro, há uma distância grande entre os concorrentes, o que desmotiva a busca por preços mais baixos. No mundo virtual, é diferente. Com apenas poucos cliques, o consumidor recebe na tela de seu dispositivo uma lista de lojas que vendem o produto procurado com os preços praticados, custo do frete etc.
Nesse cenário, é até natural o vendedor achar que basta baixar seus preços para se tornar competitivo. Mas é preciso ter muito cuidado com isso. Se preços pouco competitivos afastam os clientes, reduzir muito as margens de lucro pode inviabilizar o negócio. O segredo para vender bem e com boa rentabilidade está na capacidade de equilibrar os valores de venda. Para isso, é preciso dar atenção a alguns
O primeiro ponto é saber com precisão o custo do seu produto, item por item, e de sua operação. Custos não mapeados e não provisionados na precificação acabam levando a empresa a um resultado imprevisível. Estamos a falar de, por exemplo, comissões, gateway de pagamento, impostos, entre outros. Com as informações corretas, é possível gerar preços que, teoricamente, tragam boas margens. E por que teoricamente? É que há outro aspecto a ser considerado: a concorrência. Se os demais e-commerces estiverem oferecendo os mesmos itens com valores mais atrativos, você venderá menos e o retorno não será o esperado porque sobrarão produtos no estoque.
Ainda tem a situação inversa, como já citado no início deste texto. Reduzir muito o valor de venda para ser competitivo pode resultar em uma rentabilidade muito baixa. Observar a concorrência é essencial para fugir dessas armadilhas. Principalmente para produtos muito sensíveis, aqueles de compra recorrente cujo preço está vivo na memória do consumidor. Muitas vezes, a concorrência eleva o preço e você continua praticando um valor completamente fora do mercado. Vendendo muito, porém ao preço errado.
Outro aspecto importante é equilibrar a demanda e, consequentemente, manter o estoque em níveis saudáveis para a operação. Preço muito alto reduz o giro e resulta em um estoque remanescente elevado, o que não é bom, principalmente se o produto tem prazo de validade. Mas vender muito rápido e ficar em ruptura por não conseguir repor em tempo hábil é ruim. O cliente pode desistir de sua loja virtual se a falta de produtos se tornar recorrente.
Além do que já foi dito, existem outros fatores relevantes para tornar seu e-commerce mais rentável. Diferenciar seus concorrentes diretos e indiretos é um deles. Não fazer essa distinção pode fazê-lo baixar os preços além do necessário, principalmente nos marketplaces. Observe também que você pode ter diferentes concorrentes diretos para diferentes categorias de produtos.
Outro ponto importante é evitar precificar seus produtos em lote. Por questões de praticidade, é comum o varejista aplicar um percentual, de desconto ou acréscimo, em todos os produtos usando uma planilha. A precificação precisa ser feita produto a produto.
Lembre-se também de que é necessário ter coerência na hora de precificar uma grade de produtos. Um erro comum é ajustar o custo de uma das embalagens do produto e esquecer de ajustar o outro. Exemplo disso é ajustar o preço da embalagem de 500 g e esquecer de corrigir o preço da embalagem de 1 kg. A embalagem de 1 kg não deveria ter preço superior a duas embalagens de 500 g.
Outro alerta importante: cuidado com a aplicação de descontos. Atente para o fato de que um percentual de desconto sobre o preço não resulta no mesmo percentual de redução na margem de contribuição.
Por fim, dois últimos pontos para conseguir mais rentabilidade no seu e-commerce: analisar a elasticidade de preço, o quanto o seu produto é sensível a alteração de valores, evitando que uma mudança inesperada provoque demandas não mapeadas e que possam prejudicar, inclusive, a imagem da sua empresa. Encarar a precificação um trabalho contínuo e dinâmico, porque afinal tudo no ambiente de negócios é dinâmico: a concorrência, a demanda, o cenário econômico…
Por Ricardo Ramos, CEO e Fundador da Precifica, uma das maiores empresas brasileiras especializadas em soluções de pricing