Negociações Internacionais: Dicas para não cometer gafes culturais

Na hora de negociar em outros países muita coisa deve ser levada em consideração, além da adaptação ao produto.

O aspecto cultural é o que mais pesa na hora de encantar clientes estrangeiros e conquistar a confiança deles.

Para falar mais sobre o assunto, convidamos o professor da Abracomex João Alfredo Nyegray que atua há mais de 10 anos neste setor para nos contar algumas histórias inusitadas que ele presenciou e algumas dicas de como reverter situações embaraçosas. Confira!

Como foi a sua primeira negociação na China?

Na primeira vez que estive na China fui levado a um almoço de negócios. Lá é muito comum que almoços ou jantares levem em torno de 2 a 3 horas, e os pratos vão sendo servidos conforme a refeição caminha. 

Em meio a alimentos muito diferentes (honestamente, eu como de tudo sem preconceitos) eu ia sempre limpando o prato e comendo de tudo que me era oferecido para não “fazer desfeita”, como aprendi em casa.

Mal sabia eu que, na China, quando você como tudo o que há no prato, os chineses consideram que você ainda não está satisfeito.

E mal eu terminava o que havia no meu prato, mais vinha. Lá estava eu, comendo a quase 3 horas, quase estourando o botão da calça após comer gafanhotos, escorpiões, cavalos-marinho e continuava vindo comida.

A única coisa que eu realmente não consegui comer nem era assim tão diferente: era uma carne de porco extremamente salgada por dentro, mas caramelizada de forma que ficava extremamente doce por fora. Quando deixei isso no prato, o almoço – finalmente – acabou. 

– Qual a lição aprendida após a situação?

Primeiramente, que a ideia de “limpar o prato” é algo muito ocidental (tá vendo, vó?!). Depois, que por mais que eu tenha estudado muito a cultura chinesa e a história daquele país, alguns acontecimentos realmente nos pegam desprevenidos.

No momento não é muito legal, mas depois surgem histórias muito legais para contar!

– Qual a melhor maneira de reverter uma gafe e seguir com as negociações?

Depende de onde se está. Antes da gafe, devemos nos informar muito bem sobre o país e cultura com a qual negociamos.

e a gafe já ocorreu, não insista nela. Desculpe-se ao interlocutor dizendo-se grato pelo aprendizado. Não comente como “no Brasil não é assim” ou coisas do tipo.

– Quais países mais diferentes do Brasil em termos de cultura?

Acredito que sejam os orientais. É natural que sejam, na verdade. São histórias, hábitos e religiões muito distintas. Por toda essa diferença, são grande fonte de aprendizado.

Qual a primeira coisa que um profissional deve saber antes de fazer sua primeira negociação internacional?

Primeiramente, que em Negócios Internacionais não existe “normal”. Aquilo que você considera como sendo “normal” o outro pode considerar absurdo, e vice versa. Não há certo ou errado em termos culturais.

Devemos sempre estar abertos ao novo, e antes da primeira negociação internacional é fundamental estudar a cultura e hábitos do povo com o qual vai negociar, e entender minimamente a história daquele país.

Por João Alfredo Nyegray professor da Abracomex