Por que é tão difícil reajustar contratos com os clientes?

Mesmo quando há correção anual, contratos com prazos muito longos ficam defasados. Como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado?

Você é um prestador de serviços com contrato que prevê tarefas mensais com honorário fixo pré-estabelecido, de qualquer um dos setores listados abaixo como exemplo: contabilidade, consultoria, manutenção de computadores ou centrais de telefone, desenvolvimento de software, assessoria jurídica ou de marketing etc.

Este tipo de contrato normalmente prevê um índice de reajuste anual (INPC, IGPM, IPC etc.), mas quando o tempo é muito longo e algumas vezes, sem previsão de encerramento, a atualização pode ficar defasada e a margem de lucro do fornecedor, bastante reduzida com o passar dos anos. O reajuste salarial dos empregados, os alugueis, o condomínio e outras despesas nem sempre caminham no ritmo compassado do índice de reajuste eleito no contrato.

Outro fator que também faz a lucratividade despencar é o crescimento do serviço, que é o mesmo, mas em função da expansão da empresa, aumentou o número de colaboradores, clientes, fornecedores, produtos, documentos etc., o que exigiu maior tempo para prestar os serviços e, consequentemente, agregou os custos.

É preciso rever o valor dos honorários e fazer um reajuste extra, mas como enfrentar o cliente, que certamente deseja manter o valor atual, correndo o risco de perdê-lo? O medo de enfrentar o cliente para propor a revisão do honorário é mais comum do que se possa imaginar.

A certeza de que é necessário aumentar o valor contratado deve ser concreta e não subjetiva. Para isto é necessário fazer verificações:
• o tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas?
• o software utilizado é o mais apropriado e está sendo utilizado corretamente?
• os custos foram adequadamente considerados?
• há algo que o cliente possa fazer para conter o reajuste extra?
• pesquise junto à concorrência para saber qual é o valor praticado;
• identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe.

Com as informações dos questionamentos acima prepare a estratégia de apresentação da nova proposta, treine algumas vezes e solicite a reunião com o cliente. Logicamente, o novo valor deverá ter uma gordurinha para queimar na negociação.

A dificuldade para majorar o valor dos serviços está relacionada à falta de informações e acaba resultando no medo do cliente, pois havendo questionamentos você poderá não estar preparado para sustentar a tese da necessidade de aumento.

Gilmar Duarte