Reajustar honorários: qual a melhor forma de fazer isso?

Um dos momentos mais complicados na vida de um contador é reajustar contratos com os clientes. No entanto, é natural que as contas devam ser refeitas. Mesmo quando há uma correção anual acordada em contrato, que prevê um índice de reajuste anual (INCP, IGPM, IPC, etc), esta atualização pode ficar defasada. Mas então, como enfrentar o cliente com segurança e conseguir o reajuste desejado?

Em primeiro lugar, entenda que um contador é um prestador de serviço com contrato que prevê tarefas mensais com um honorário fixo pré-estabelecido. Quando esses contratos se prolongam por muito tempo (em muitos casos ele nem tem previsão de encerramento), a atualização pode não ser suficiente e o trabalho deixa de ser rentável. Isto acontece porque geralmente não está incluso na conta fatores como: o reajuste salarial dos empregados, os aluguéis, o condomínio e outras despesas que não acompanham o ritmo do índice de reajuste.
Outro fator que não está incluso no contrato é o crescimento do serviço. Conforme a empresa cresce – o que aumenta número de colaboradores, clientes, fornecedores, documentos, etc -, o custo também cresce, uma vez que exige uma maior quantidade de horas de trabalho.

Por isso, às vezes é preciso rever o valor dos honorários e fazer um reajuste extra. Mas e agora, como enfrentar o cliente? É esta a parte que todos nós tememos: você quer manter a rentabilidade do negócio, mas também não quer perder o cliente. A certeza de que é, realmente, necessário aumentar o valor contratado deve ser absolutamente concreta e não subjetiva. Por isso, antes de marcar uma reunião, faça algumas verificações:

• o tempo investido está certo ou aumentou devido a pessoas despreparadas?
• o software utilizado é o mais apropriado e está sendo utilizado corretamente?
• os custos foram adequadamente considerados?
• há algo que o cliente possa fazer para conter o reajuste extra?
• pesquise junto à concorrência para saber qual é o valor praticado
• identifique os valores que o cliente percebe nos serviços prestados por sua equipe.

Com as respostas que você obtiver acima, prepare bem a estratégia de apresentação da nova proposta. Aponte os dados de forma clara e concisa e seja franco com o seu cliente a respeito dos motivos pelos quais é necessário reajustar o valor. O problema é se o cliente não compreender as suas razões, pois ficará com a impressão que você está sendo apenas ganancioso.

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