SMarketing: Integração entre marketing e vendas gera bons resultados

O termo SMarketing tem sido repetido no ramo da administração mercadológica ultimamente. A expressão vem da junção das palavras sales (vendas, em inglês) e marketing. Trata-se de um conceito que alinha a estratégia de marketing e as ações do setor de vendas de uma empresa. 

Extinguindo-se os obstáculos que impedem o trabalho harmônico entre as equipes que atuam nas duas frentes, é possível aumentar as vendas de produtos e serviços, conquistar espaço no mercado e obter resultados escaláveis. 

Segundo a Wheelhouse Advisors – uma empresa inglesa com soluções para serviços financeiros –, alinhar os setores de vendas e marketing pode gerar até 208% mais receita para o negócio.

A entidade enfatiza que, apesar de os dois setores terem o público potencialmente comprador da marca como foco de sua atuação, eles não têm uma tradição de desenvolver estratégias conjuntas. 

Embora haja cruzamento frequente em suas funções do dia a dia, os dois times costumam ficar divididos por competição e políticas internas de cada companhia – bem como terem metas e métricas separadas, muitas vezes contraditórias.

Até 76% dos profissionais de marketing, conforme a Wheelhouse Advisors, admitem que se esquecem da capacidade de vendas. 

Assim, por meio de uma estratégia pautada em SMarketing, é possível promover uma comunicação constante e de compartilhamento de objetivos. O trabalho em conjunto entre os setores ajuda no crescimento da organização e, além de aumentar as vendas e sua retenção, melhora a eficácia no fechamento de negócios.

Benefícios do SMarketing para as empresas  

Em termos de estatística, as instituições com times de marketing e vendas alinhados de maneira eficiente conseguem alcançar um crescimento médio de 20% ao ano. O dado é da HubSpot, desenvolvedora estadunidense de softwares para marketing de entrada, vendas e atendimento ao cliente.

Algumas instituições e portais especializados – como o Instituto Brasileiro de Coaching (IBC), a Universidade Católica de Pelotas (UCPel) e o Resultados Digitais – listam vantagens do SMarketing para as empresas que adotam esse conceito na sua rotina. 

Decisões mais assertivas

Conforme a UCPel, quando as áreas de marketing e de vendas não conhecem a realidade uma da outra, é comum que as decisões tomadas por um setor beneficie somente um dos lados e, por consequência, afete o andamento das tarefas do outro negativamente.

Com o SMarketing em andamento, o cenário pode mudar, já que as decisões passam a ser tomadas coletivamente, direcionando os esforços numa mesma direção. 

Isso contribui diretamente para resultados mais alinhados e assertivos, que possam ser condizentes com o propósito de vendas da empresa.

Processos mais equilibrados

Para que a rotina corporativa não seja repleta de retrabalhos e se sujeite a perdas de oportunidades, é preciso que os processos sejam equilibrados e funcionais.

Se as equipes estão em desalinhamento, o time de marketing, por exemplo, não consegue acompanhar o andamento das vendas e, assim, não tem como saber como estão os processos de conversão. 

No caso de sobrecarga da equipe de vendas, o cenário pode ficar ainda mais desafiador, já que os profissionais vão receber cada vez mais leads do marketing e podem não dar conta da demanda, tornando o processo menos produtivo, mesmo que todos os leads em questão estejam bem trabalhados. 

O ideal, portanto, como indicam os especialistas, é manter tanto a comunicação ativa quanto o fluxo de processos alinhados entre os setores. Por meio do SMarketing, o marketing pode acompanhar as etapas do trabalho do time de vendas e compreender o melhor momento para reabastecer a base de leads. 

Crescimento previsível

Conforme o portal Resultados Digitais, é possível prever o crescimento quando marketing e vendas estão unidos e o funil está otimizado. Quando a recorrência da receita fica mais clara para o marketing, a empresa é capaz compreender melhor os investimentos que pode fazer para expansão.

Além disso, quando se busca um crescimento maior, também é uma possibilidade saber ao certo quais áreas necessitam de um aporte mais vigoroso, por exemplo.

Aumento das vendas e de produtividade

Segundo o portal do IBC, quando uma empresa aposta em estratégias de SMarketing, é possível aumentar a taxa de conversão, uma vez que os profissionais de marketing saberão como atrair os consumidores, e os profissionais de vendas, por sua vez, irão conseguir negociar com eles. 

Isso ocorre porque as equipes de marketing e vendas alinham suas estratégias de modo que o trabalho de ambas passa a ser facilitado. Do contrário, organizações encontram dificuldades de elevar a sua taxa de conversão por não existir esse diálogo entre os dois setores. 

O contato com informações importantes nas duas esferas permite que os departamentos se planejem perante o mercado. Assim, com estratégias eficientes, as equipes têm mais chances de aumentar a produtividade e entregar resultados significativos para a organização. 

Colocando o SMarketing em prática 

As mesmas instituições e portais especializados também indicam formas de colocar o SMarketing em prática. 

Alinhamento entre Marketing e Vendas

Para colocar estratégias de SMarketing em prática, é imprescindível que as equipes de marketing e venda alinhem seus objetivos para que consigam atuar em conjunto. Os setores, portanto, precisam compartilhar a mesma missão, a de impactar positivamente os potenciais clientes interessados na marca para efetivar o negócio.

A diferença, como esclarece o IBC, é o papel que cada setor tem na construção da estratégia. Nesse sentido, é essencial fazer reuniões com foco em descobrir como cada equipe pode ajudar a outra a cumprir sua parte no caminho da concretização do objetivo.

Aproximação entre os times

Com objetivos em comum, os departamentos de marketing e vendas devem adotar uma rotina de aproximação e comunicação transparente. Essa atitude é  fundamental para evitar ruídos entre as etapas e o alcance dos objetivos. 

Quanto mais conhecimento tiverem sobre a dor do cliente e sobre a solução que o produto da empresa oferece, mais fácil será para o time de vendas fazer a conversão final.

Uma dica é estabelecer um cronograma de reuniões para acompanhar periodicamente o trabalho e discutir as principais dificuldades de cada departamento. 

Esses encontros trazem conhecimentos, por exemplo, sobre o perfil ideal de cliente (ICP); quais materiais fazem mais sentido a cada momento da jornada; as dores específicas dos clientes, que devem estar representadas nas peças de marketing de conteúdo e ações inbound; as dificuldades de vendas nas abordagens, entre outros.

Quando esses quesitos são colocados em prática, colaboram para um ciclo de vendas mais curto e um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) menor.