Advogados: Saiba como definir uma precificação de honorários assertiva e obter sucesso

O trabalho do advogado vai além da prestação do serviço jurídico e um dos principais desafios dos escritórios é encontrar o equilíbrio financeiro, que começa pelo gerenciamento dos custos, despesas e  definição da margem de lucro. Isso independe do tamanho do escritório, áreas de atuação ou tempo de mercado.

Para se manter competitivo, o primeiro passo é saber cobrar pelos serviços. E como definir uma precificação assertiva? Como calcular pelo serviço a ser prestado? O que considerar para formar o preço?

De acordo com a consultora especialista em Finanças, Beatriz Machnick, pioneira na metodologia de Formação de Preços na Advocacia, precificar este trabalho é desafiador pois, trata-se de algo intangível para o cliente e de difícil mensuração de tempo para o Advogado.

Beatriz comenta que o advogado é um prestador de serviço, que vende conhecimento, técnicas e experiência. “Mesmo sendo algo intangível é o que vai agregar e trazer eficiência para o trabalho, tanto em âmbito consultivo quanto contencioso. Nesse sentido, a banca vinculará o preço a uma limitação das horas trabalhadas.

Os custos dos profissionais envolvidos na atividade-fim do negócio, isto é, dos advogados, estagiários e sócios também precisam ser contabilizados, assim como os impostos e os gastos fixos do escritório”, esclarece.

Quanto ao processo de formação de preço, a especialista em Controladoria e Finanças, explica que a definição vai além das análises financeiras, sendo assim, é fundamental para o negócio buscar estratégias e conhecimento especializado, afinal o advogado precisará de ferramentas para auxiliá-lo no fechamento de contratos rentáveis.

Para chegar a um preço justo tanto para o cliente quanto para a banca, os profissionais podem aplicar três bases (hora, mês e ano).

“Por isso, o advogado precisa saber o tempo que ele gasta em cada contrato e também quanto custa a hora de trabalho do escritório”, afirma.

Ainda segundo Beatriz, a responsabilidade por valorizar os honorários é do profissional, e a partir do momento que utiliza as estratégias adequadas, ele consegue agregar valor ao preço. Analisar e aplicar a melhor opção será determinante para a rentabilidade do negócio.

Fatores que agregam na negociação

Outras dicas dadas pela pioneira na metodologia de Formação de Preços na Advocacia são: “Foque na entrega durante a negociação e não no fechamento da proposta, seja um solucionador de problemas, trate o assunto com profissionalismo e conhecimento.

Lembre-se que pessoas se conectam com pessoas, nesse sentido, a conexão e a empatia são fundamentais.

Além disso, ao demonstrar interesse pelas pessoas, o profissional gera confiança. Por fim, tenha em mente que quem te contrata precisa enxergá-lo como investimento, aí o preço será negociável”.

Por Beatriz Machnick é contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade.